ما هي أتمتة التسويق؟ دليل المبتدئين

أتمتة التسويق هي برنامج يقوم بتشغيل الإجراءات التسويقية التي يتم تشغيلها بسبب ما يفعله شخص ما، لذلك لا تقوم بها يدويًا في كل مرة.

يقوم شخص ما بتنزيل الدليل. تبدأ سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني. يتخلى شخص ما عن عربة التسوق، وبعد أربع ساعات يخرج تذكير. يتجاوز العميل المتوقع حد التسجيل، ويتم فحص فريق المبيعات الخاص بك. قمت بتعيين القواعد مرة واحدة. يقوم البرنامج بتشغيلها على أي نطاق تصل إليه في النهاية.

هذا هو التعريف. ما يلي هو الغرض الحقيقي من ذلك، وما هي مسارات العمل التي يجب إنشاؤها أولاً، والأخطاء التي تجعل أداء التسويق الآلي أسوأ من عدم القيام بأي شيء على الإطلاق.

ما هو في الواقع ل

يشير الاسم إلى أن النقطة هي توفير الوقت. توفير الوقت حقيقي ولكنه ثانوي. هناك شيئان يهمان أكثر.

الاتساق. يقوم الشخص الذي يتعامل مع المتابعة بالمهمة بشكل جيد في يوم ثلاثاء هادئ. بشكل سيء خلال أسبوع الإطلاق المزدحم. يقوم البرنامج بذلك بنفس الطريقة في كل مرة. بالنسبة لأي شيء يتم تنفيذه بتسلسل متتابع، عادةً ما يتفوق الاتساق على التألق.

التوقيت. الفجوة بين الشخص الذي يُبدي اهتمامًا وبين استجابتك هي one of the strongest predictors فيما إذا كان سيحدث أي شيء بعد ذلك. لا يمكن للعمليات اليدوية الاستجابة خلال أربع دقائق عند الساعة 11 مساءً. يمكن للأتمتة.

ثم فائدة الميزان. يخدم تسلسل التنشئة نفسه 50 عميلًا متوقعًا أو 50000 بدون عمل إضافي.

لذا فإن الإطار الصادق ليس هو "الأتمتة تحل محل المسوقين". إنه أن البرنامج يتعامل مع الأجزاء القابلة للتكرار بشكل موثوق. يُترك الناس للقيام بالأجزاء التي تحتاج إلى الحكم. العرض. تحديد المواقع. تحديد ما يستحق قوله على الإطلاق.

المفردات باختصار

أربعة مصطلحات ويمكنك متابعة أي محادثة حول هذا الموضوع.

المشغل هو الحدث الذي يبدأ سير العمل. تقديم النموذج. زيارة للصفحة. شراء. موعد. فترة من عدم النشاط.

سير العمل (أو الرحلة) هو التسلسل الذي يتم تشغيله بعد المشغل. انتظر يومين، أرسل بريدًا إلكترونيًا، وتحقق مما إذا كان مفتوحًا، ثم قم بالفرع.

التقسيم هو تقسيم جمهورك حسب السمة أو السلوك بحيث لا تصل الرسالة نفسها إلى الجميع. هذا هو المكان الذي يوجد فيه معظم اختلاف الأداء في الواقع.

تسجيل العملاء المحتملين يعين نقاطًا لإجراءات مثل فتح بريد إلكتروني، وزيارة الأسعار، وطلب عرض توضيحي. بهذه الطريقة يمكنك معرفة الاهتمام الحقيقي من التصفح الخامل. مفيد عندما يكون لديك حجم مبيعات حقيقي. سابق لأوانه تحت ذلك.

مسارات العمل الخمسة التي تستحق البناء أولاً

بهذا الترتيب. كل منها مفيد حقًا في حد ذاته، لذلك تحصل على القيمة قبل الانتهاء من النظام بأكمله. وهذا أمر مهم، لأن معظم مشاريع الأتمتة يتم التخلي عنها وهي نصف مبنية.

1 · تسلسل الترحيب. ينضم شخص ما إلى قائمتك. ثلاث إلى خمس رسائل بريد إلكتروني على مدى أسبوعين. ما تفعله، هو أكثر شيء مفيد قمت به على الإطلاق، بعض الأدلة، ثم عرضًا بسيطًا. هذه هي نافذة المشاركة الأعلى لديك. تضيعها معظم الشركات بالكامل من خلال رسالة تأكيد إلكترونية واحدة.

2 · الإجراء المهجور. بالنسبة للتجارة الإلكترونية، عربة مهجورة. بالنسبة للخدمات، نموذج بدأ ولكن لم ينته. أو تمت زيارة صفحة التسعير مرتين دون أي استفسار. تذكير واحد، محدد بالساعات وليس بالأيام. عادةً ما تكون أعلى نسبة من عائد الاستثمار في التشغيل الآلي لأي شركة على الإطلاق.

3 · ما بعد الشراء. التأكيد. ثم كيفية الحصول على أقصى استفادة مما اشتروه. ثم طلب مراجعة. ثم عملية الشراء التالية ذات الصلة. يعد البيع للعملاء الحاليين أرخص من البيع للعملاء الجدد بهامش كبير، وهذا التسلسل هو المفقود دائمًا تقريبًا.

4 · إعادة المشاركة. لم يفتح شخص ما أي شيء منذ 90 يومًا. رسالتي بريد إلكتروني، ثم قم بإزالتهما. إن إرسال بريد إلكتروني إلى الأشخاص الذين لا يفتحون أبدًا يضر بقدرتك على التسليم لأي شخص آخر. يعد تنظيف القائمة تحسينًا للأداء وليس خسارة.

5 · تنبيهات داخلية. ليست موجهة للعملاء ولكن يتم الاستخفاف بها باستمرار. عندما يحدث إجراء ذو ​​قيمة عالية، فإن طلبًا تجريبيًا، أو زيارة صفحة تسعير من حساب معروف، يخطر الشخص على الفور. وظيفة الأتمتة هنا هي السرعة. والإنسان يقوم بالباقي.

لاحظ أن أياً من هؤلاء لا يحتاج إلى الذكاء الاصطناعي. إنها قواعد. يستحق التمسك بهذا التمييز: معظم القيمة في أتمتة التسويق هي المنطق الحتمي، وإضافة نموذج لغة إلى القاعدة يجعلها أبطأ وأكثر تكلفة وأقل قابلية للتنبؤ بها. The general principle is here .

حيث يضيف الذكاء الاصطناعي شيئًا ما حقًا

يكتسب الذكاء الاصطناعي مكانه حيث يكون الإدخال غير منظم أو يحتاج الإخراج إلى لغة.

• تصنيف الاستفسارات الواردة المكتوبة بنص حر، بحيث يتم توجيهها بشكل صحيح. - صياغة متغيرات مخصصة للرسالة بمقياس لا يمكنك كتابته يدويًا. - تلخيص نشاط العميل المحتمل في جملة يستطيع مندوب المبيعات قراءتها في ثلاث ثوانٍ. - التسجيل التنبؤي استنادًا إلى الأنماط بدلاً من النقاط التي تحددها عن طريق التخمين.

كل شيء آخر في القائمة أعلاه هو قاعدة ويجب أن يظل كذلك.

اختيار الأداة

تجاهل قوائم الميزات. تقوم كل منصة تقريبًا بتنفيذ مهام سير العمل الخمسة المذكورة أعلاه. ثلاثة أسئلة تقرر ذلك.

1 · هل يتصل بما لديك بالفعل؟ متجرك. إدارة علاقات العملاء الخاصة بك. النماذج الخاصة بك. منصة الأتمتة التي لا يمكنها رؤية بياناتك هي الديكور. وهذا يلغي معظم الخيارات على الفور.

2 · ما هي التكلفة مع نمو قائمتك؟ عادةً ما يتغير السعر مع جهات الاتصال، وغالبًا ما يكون حادًا. ضع نموذجًا للتكلفة بعشرة أضعاف قائمتك الحالية قبل الالتزام، لأن الترحيل لاحقًا أمر مؤلم حقًا.

3 · هل يمكنك إنشاء سير عمل بنفسك؟ إذا كان كل تغيير يحتاج إلى مطور أو وكالة، فسوف تتوقف عن إجراء التغييرات. وتتحلل الأتمتة التي لا يمكن صيانتها بسرعة.

التوجيه الخام حسب المرحلة. تعد منصة البريد الإلكتروني ذات الأتمتة الأساسية كافية في البداية. منصة متوسطة السوق بمجرد أن يكون لديك احتياجات تجزئة حقيقية. أجنحة المؤسسات فقط عندما يكون التعقيد يبرر حقًا السعر ومشروع التنفيذ.

ابدأ بحجم أصغر مما تعتقد. يشتري الجميع تقريبًا الكثير من المنصات، ويستخدمون 10% منها، ويدفعون ثمن الباقي لسنوات.

الأخطاء التي تجعل التشغيل الآلي أسوأ من لا شيء

أتمتة مسار التحويل المعطل. تعمل الأتمتة على مضاعفة كل ما لديك بالفعل. إذا لم يتم تحويل العرض، فإنك تفشل الآن بشكل أسرع وعلى نطاق واسع. أصلح العرض أولاً.

إرسال المزيد لأن الإرسال مجاني. التكلفة الهامشية لبريد إلكتروني آخر لا شيء. وهذا هو بالضبط سبب الإفراط في إرسال الناس. التكلفة الحقيقية ليست الإرسال. إنه إلغاء الاشتراك وتلف إمكانية التسليم. المزيد من التردد لا يعني المزيد من الإيرادات.

"مرحبًا {FirstName}" كتخصيص. علامة الدمج ليست تخصيصًا. والكلمة المكسورة "مرحبًا" أسوأ من لا شيء. التخصيص الحقيقي هو محتوى مختلف لقطاعات مختلفة، وهذا هو العمل.

لا تتحقق من ذلك مرة أخرى أبدًا. تتوقف عمليات التشغيل الآلي بصمت. تنتهي صلاحية التكامل. تتم إعادة تسمية حقل النموذج. الرابط يتعفن. يمكن أن يعمل التسلسل بشكل خاطئ لعدة أشهر بينما يبدو جيدًا على لوحة القيادة. يحتاج كل سير عمل إلى تنبيه بالفشل ومراجعة ربع سنوية. وهذا هو الخطأ الأكثر شيوعًا والأكثر تكلفة.

لا توجد شروط خروج. يشتري شخص ما ويستمر في تلقي تسلسل "لماذا لم تشتري". يحتاج كل سير عمل إلى معرفة متى يتوقف. وهذا هو الخطأ الذي يلاحظه العملاء أكثر من غيرهم.

إنشاء كل شيء قبل إطلاق أي شيء. إرسال سير العمل الأول، ومشاهدته لمدة أسبوعين، ثم إنشاء سير العمل الثاني.

مثال عملي: تسلسل الترحيب

من الصعب التصرف بناءً على النصائح المجردة حول سير العمل. إذن، هذه واحدة كاملة. أول شيء ينبغي على معظم الشركات إنشاءه، وهو الشيء الذي غالبًا ما يتم اختصاره إلى رسالة تأكيد واحدة عبر البريد الإلكتروني.

المشغل: شخص ما ينضم إلى القائمة. شرط الخروج: يشترون أو يردون. يجب على كلاهما إيقاف التسلسل على الفور.

أرسل بريدًا إلكترونيًا إلى الرقم 1 فورًا. قم بتسليم كل ما قاموا بالتسجيل فيه، في السطر الأول، بدون مقدمة. ثم جملة واحدة عن من أنت وماذا تتوقع. لا شيء آخر. يتمتع هذا البريد الإلكتروني بأعلى معدل فتح ستحصل عليه على الإطلاق. لا تنفقه على قالب النشرة الإخبارية.

البريد الإلكتروني 2، اليوم 2. الشيء الوحيد الأكثر فائدة الذي نشرته على الإطلاق، والذي تم إرساله كهدية دون إرفاق طلب. مهمة هذا البريد الإلكتروني هي جعل فتح الرسالة التالية أمرًا جديرًا بالاهتمام.

البريد الإلكتروني 3، اليوم 5. إثبات. حالة ونتيجة وقصة محددة للمشكلة التي يتم حلها. لا يزال لا يسأل. أنت تثبت أنك تعرف ما تتحدث عنه قبل أن تطلب أي شيء.

البريد الإلكتروني 4، اليوم 9. عرض بسيط ومحدد. ليس "اشتري الآن". شيء مثل مكالمة، وتدقيق مجاني، وتجربة. إيقاعات محددة عامة. "أجب بمشكلتك الأكبر في X وسأخبرك كيف سأتعامل معها" يتفوق على "اتصل".

البريد الإلكتروني 5، اليوم 14. الإغلاق الجميل. قم بتلخيص ما أرسلته، وأعد صياغة العرض مرة واحدة، وأخبرهم بالتردد الذي سيبثونه الآن. امنحهم مخرجًا سهلاً حقيقيًا هنا. الأشخاص الذين يغادرون في هذه المرحلة لن يشتروا أبدًا، وإزالتهم تحمي إمكانية التسليم.

ما يجب قياسه: لا يفتح. قم بقياس عدد الأشخاص الذين أكملوا هذا التسلسل والذين يقبلون العرض، مقابل الأشخاص الذين انضموا ولم يحصلوا على شيء. هذا الاختلاف هو القيمة الفعلية للتسلسل. عادة ما تكون كبيرة بما يكفي لجعل كل شيء آخر في هذه الصفحة يستحق القيام به.

عندما لا تكون مستعدًا لذلك بعد

يتم بيع الأتمتة كشيء تحتاجه كل شركة على الفور. إنه ليس كذلك. شرائه في وقت مبكر هو خطأ شائع ومكلف.

لست مستعدًا إذا لم تكن لديك قائمة. تعمل الأتمتة على الأشخاص الذين أعطوك الإذن بالاتصال بهم. مع مائتي مشترك، يستحق تسلسل الترحيب بأكمله البناء. لكن النظام الأساسي الذي يسجل نقاط العملاء المتوقعين والرحلات متعددة الفروع ليس كذلك. بناء الجمهور أولا. الأدوات تافهة لإضافتها لاحقًا.

لست مستعدًا إذا كنت لا تعرف ما الذي سيتم تحويله. تعمل الأتمتة على تشفير القرارات. إذا لم تتمكن بعد من تحديد الرسالة التي تحرك الأشخاص، فسوف تقوم بتشفير التخمين ثم تشغيله آلاف المرات. أرسل بعض الأشياء يدويًا وشاهد ما يحدث أولاً.

لست مستعدًا إذا لم يمتلكها أحد. لا يتم ضبط الأتمتة ونسيانها. إن النظام الذي ليس له مالك ينجرف إلى حالة لا يعرف فيها أحد ما الذي يجري أو لماذا. هذه الحالة أسوأ من العمل اليدوي، لأنه يبدو أنه تم التعامل معها.

أنت جاهز عندما يتم إرسال نفس الرسالة يدويًا بشكل متكرر، ويكلفك التأخير في إرسالها. هذا هو الزناد الفعلي. وعادة ما تصل قبل وقت طويل من اعتقاد الناس أنها تصل، وغالبًا ما تكون قائمة ببضع مئات بدلاً من بضعة آلاف.

الخطوة الأولى الصحيحة لمعظم الشركات هي أصغر مما يقترحه عرض المبيعات. منصة بريد إلكتروني واحدة. تسلسل ترحيب واحد. تذكير واحد بالعمل المهجور. يتم مراجعتها شهريا. ويتفوق هذا المزيج في الأداء على مجموعة باهظة الثمن تُستخدم بنسبة 10% من قدرتها، ويمكن تشغيله هذا الأسبوع.

كيفية معرفة ما إذا كان يعمل

لا يفتح. لا نقرات. هذه تشخيصات وليست نتائج.

• الإيرادات لكل مشترك، بيت القصيد، ونادرًا ما يتم قياسها. - معدل التحويل حسب القطاع، حيث يكتسب التجزئة تكلفته. - الوقت المستغرق من بدء التشغيل إلى التحويل، يجب أن يؤدي التشغيل الآلي إلى تقصيره؛ إذا لم يكن الأمر كذلك، هناك خطأ ما. - قائمة الصحة، معدل إلغاء الاشتراك، شكاوى البريد العشوائي، إمكانية التسليم. إن ارتفاع معدل إلغاء الاشتراك هو أول إشارة تفرط في إرسالها.

الحكم على كل سير عمل على حدة. يخفي المتوسط ​​في كل منهم الاثنين الذين يفعلون كل شيء والستة الذين لا يفعلون شيئًا.

الأسئلة الشائعة

ما هي أتمتة التسويق بعبارات بسيطة؟

برنامج يقوم بتنفيذ إجراءات تسويقية تلقائيًا عندما يقوم شخص ما بفعل شيء ما. ينضم إلى قائمتك، ويتخلى عن عربة التسوق، ويتوقف عن المشاركة. يمكنك تحديد القواعد مرة واحدة ويقوم البرنامج بتشغيلها في كل مرة، بشكل متسق وفوري، وعلى أي نطاق.

هل أتمتة التسويق هي مجرد بريد إلكتروني؟

البريد الإلكتروني هو القناة الأكثر شيوعًا لأنه رخيص الثمن ويعتمد على الإذن. يقوم المنطق نفسه بتوجيه الرسائل القصيرة والإشعارات والرسائل داخل التطبيق وعضوية جمهور الإعلان والتنبيهات الداخلية إلى فريق المبيعات لديك. نموذج التشغيل وسير العمل هو نفسه بغض النظر عن القناة.

هل أحتاج إلى الذكاء الاصطناعي لأتمتة التسويق؟

لا، فمعظم القيمة هي قواعد حتمية. إذا حدث هذا، افعل ذلك. يساعد الذكاء الاصطناعي على وجه التحديد عندما يكون الإدخال غير منظم (تصنيف استفسارات النص الحر) أو يحتاج الإخراج إلى لغة (صياغة المتغيرات، وتلخيص النشاط). إن إضافة نموذج إلى القاعدة يجعلها أبطأ وأكثر تكلفة وأقل قابلية للتنبؤ بها.

ما الذي يجب عليّ تشغيله تلقائيًا أولاً؟

تسلسل ترحيبي للمشتركين الجدد وتذكير بالإجراء المهجور. فيما بينهم يقومون بتغطية اللحظات الأكثر نية في معظم الشركات، ويعملون بشكل مستقل حتى تحصل على القيمة قبل اكتمال النظام.

ما هي تكلفة أتمتة التسويق؟

منصات البريد الإلكتروني للمبتدئين مع الأتمتة الأساسية تبدأ بسعر رخيص للغاية وتتوسع مع حجم القائمة. والفخ هنا هو أن الأسعار عادة ما ترتفع بشكل حاد. قم بقياس التكلفة الخاصة بك بعشرة أضعاف القائمة الحالية قبل الالتزام، لأن الترحيل لاحقًا يكون مؤلمًا.

لماذا لا تعمل أتمتة التسويق الخاصة بي؟

في أغلب الأحيان واحد من أربعة أشياء. لا يتم تحويل العرض الأساسي وتقوم الأتمتة بتحجيم الفشل. أنت تبالغ في الإرسال لأن الإرسال مجاني. انقطع سير العمل بصمت ولم يفحصه أحد. أو لا توجد شروط خروج، لذلك يتلقى الأشخاص تسلسلات لم تعد تنطبق عليهم.

الوجبات الرئيسية

• القيمة الحقيقية للأتمتة هي الاتساق والتوقيت. الوقت الذي يتم توفيره هو مكافأة. - البناء بالترتيب: الترحيب، الإجراء المهجور، ما بعد الشراء، إعادة المشاركة، التنبيهات الداخلية. - معظمها قواعد، وليس الذكاء الاصطناعي. استخدم النموذج فقط للإدخال غير المنظم أو إخراج اللغة. - اختر أداة بشأن عمليات التكامل، والتكلفة على نطاق واسع، وما إذا كان يمكنك تعديلها بنفسك. - الأتمتة تضاعف ما لديك بالفعل. أصلح العرض قبل توسيع نطاقه. - كل سير عمل يحتاج إلى شرط خروج، وتنبيه بالفشل، ومراجعة ربع سنوية.

القراءة ذات الصلة: how to automate your work with AI و what is a marketing funnel و how to build an email list from zero .