আপনি যে অ্যাকাউন্টগুলি রাখতে চান তা না হারিয়ে কীভাবে আপনার দাম বাড়াবেন

দাম বাড়ানোর বিষয়ে সবাই যে পরামর্শ দেয় তা হল "ষাট দিনের নোটিশ দিন এবং ডেলিভারি করা মূল্যের চারপাশে ফ্রেম করুন"। এই পরামর্শটি ভুল নয়, এবং মূল্য বৃদ্ধির কারণে কি পরিবর্তন হয় তাও নয়। কী সিদ্ধান্ত নেয় সেটি হল অর্ডার — কোন অ্যাকাউন্টে আপনি প্রথমে বাড়ানোর ঘোষণা দেন, যেটি শেষ হওয়ার ঘোষণা দেন এবং প্রতিটি সেটের মধ্যে আপনি কতক্ষণ অপেক্ষা করবেন।

বেশিরভাগ সংস্থা এবং ফ্রিল্যান্সার একই দিনে সবাইকে নোটিশ পাঠায়। ঠিক এভাবেই আপনি যে অ্যাকাউন্টগুলিকে সবচেয়ে বেশি রাখতে চান এবং সেই অ্যাকাউন্টগুলিকে শেষ করে ফেলেন যা আপনি যেখান থেকে শুরু করেছিলেন তার থেকে একেবারেই আলাদা একটি ফি দিয়ে অভিযোগ করার সম্ভাবনা বেশি। এই পোস্টটি সেই ক্রম সম্পর্কে যা সেই ফলাফলকে এড়িয়ে যায়৷

কেন একদিনে সবাই ব্যর্থ হয়

আপনি যখন একই দিনে আপনার পুরো ক্লায়েন্ট তালিকায় মূল্য-বৃদ্ধির নোটিশ পাঠান, তখন এক সপ্তাহের মধ্যে তিনটি জিনিস ঘটে।

এক: সবচেয়ে কঠিন অ্যাকাউন্ট ইমেল এক ঘণ্টার মধ্যে ফিরে আসে। তারা সবচেয়ে দ্রুত প্রতিক্রিয়াশীল কারণ একটি মূল্য বৃদ্ধি তারা একটি দরকষাকষি হিসাবে আচরণ করা জিনিসের ঠিক আকৃতি, এবং তারা জানে যে যত তাড়াতাড়ি তারা পিছনে ঠেলে আপনি তাদের পুরানো হারে দাদা করার সম্ভাবনা তত বেশি। তালিকার বাকি অংশগুলি কীভাবে প্রতিক্রিয়া জানাবে সে সম্পর্কে আপনার কাছে কোনও প্রমাণ পাওয়ার আগেই তাদের আপত্তি উঠে যায়।

দুই: সবচেয়ে শান্ত, সর্বোত্তম আচরণ করা অ্যাকাউন্টটি প্রায় এক সপ্তাহের মধ্যে উত্তর দেয় "বুঝতে পেরেছি, কোন সমস্যা নেই, নোটিশের প্রশংসা করুন"। তারা ইতিমধ্যে বৃদ্ধির মূল্য নির্ধারণ করেছে এবং এগিয়ে গেছে। ফলস্বরূপ তাদের আচরণ বা তাদের ফি পরিবর্তন হয় না।

তিন: মাঝখানে তিনটি অ্যাকাউন্ট "আসুন পরবর্তী কলে আলোচনা করি" এর একটি বৈকল্পিক ফেরত পাঠায় এবং শান্তভাবে বিকল্পগুলি দেখতে শুরু করে৷ আপনি এক মাসের জন্য তাদের কাছ থেকে শুনতে পাবেন না, এবং তারা যখন তারা চলে যায় কেন আপনি জানেন না।

নেট প্রভাব হল যে কঠিন অ্যাকাউন্টটি তারা যা চেয়েছিল ঠিক তা পেয়েছে (দাদার হার), ভাল অ্যাকাউন্টটি আপনি যেভাবেই পেতেন তত বৃদ্ধি পেয়েছে এবং মধ্যবর্তী অ্যাকাউন্টগুলি বাকি রয়েছে। আপনি যে অ্যাকাউন্টগুলি সবচেয়ে বেশি রাখতে চেয়েছিলেন সেগুলি থেকে আপনি রাজস্ব কমিয়েছেন, আপনার সবচেয়ে বেশি ফি বাড়ানো উচিত ছিল সেই অ্যাকাউন্টটি রেখেছেন এবং ভাল ক্লায়েন্টদের জন্য মূল্য বৃদ্ধি "হয়েড" বলে জানিয়েছেন — যা কখনও প্রশ্ন ছিল না। কর্মক্ষেত্রে সুনির্দিষ্ট মনোবিজ্ঞান ভালভাবে নথিভুক্ত — Tversky এবং Kahneman-এর reference-dependent model of riskless choice আনুষ্ঠানিক করে যে কেন একটি মূল্য পরিবর্তনকে ন্যায্য বাজার হারের বিপরীতে একটি রেফারেন্স পয়েন্ট হিসাবে একটি রেফারেন্স পয়েন্ট হিসাবে মূল্যায়ন করা হয় এবং কেন ক্ষতি (আরও বেশি অর্থ প্রদান) একটি সমতুল্য লাভের চেয়ে প্রায় দ্বিগুণ ভারী মনে হয়; যে স্তরটি প্রতিরোধ করে তা হল সেই স্তর যা পুরানো সংখ্যার উপর সবচেয়ে শক্ত নোঙর করেছে।

একই দিনের ঘোষণাটি যে কারণে এটি তৈরি করে তা হ'ল এটি এমন তথ্যকে ভেঙে দেয় যা আপনি একটি একক ইভেন্টে পর্যায়ক্রমে সংগ্রহ করছেন যা থেকে আপনি শিখতে পারবেন না। আপনি জানেন না যে দ্বিতীয় ঘোষণাটি কীভাবে শব্দ করা উচিত যতক্ষণ না আপনি প্রথম ঘোষণাটি কীভাবে অবতরণ করেছেন তা না দেখেন এবং আপনি যদি ইতিমধ্যেই একবারে সমস্ত পনেরটি পাঠিয়ে থাকেন তবে আপনি প্রথম অবতরণ দেখতে পারবেন না।

যে অর্ডারটি কাজ করে

যে নিয়মটি একটি ভিন্ন ফলাফল তৈরি করে তা হল: প্রথমে সেই অ্যাকাউন্টগুলির কাছে ঘোষণা করুন যেগুলির প্রতিক্রিয়া থেকে আপনি সবচেয়ে বেশি শিখতে চান এবং শেষ পর্যন্ত সেই অ্যাকাউন্টগুলিতে ফি কমানোর জন্য আলোচনা করতে পারেন যদিও তারা গোপনে এটি গ্রহণ করে।

এটি একটি নির্দিষ্ট চার-স্তরের ক্রমানুসারে অনুবাদ করে। আপনার কাছে থাকা প্রতিটি অ্যাকাউন্ট ঠিক এই স্তরগুলির মধ্যে একটিতে যায় এবং সিকোয়েন্সিংই কাজ করে।

টায়ার 1 — সবচেয়ে শান্ত, সবচেয়ে উপযুক্ত অ্যাকাউন্ট। আগে ঘোষণা করুন।

এই অ্যাকাউন্টগুলি আপনি আনন্দের সাথে যেকোনো যুক্তিসঙ্গত ফিতে রাখতে পারেন। পরিচ্ছন্ন সুযোগ, কম নাটক, দরকারী প্রতিক্রিয়া, সময়মত অর্থপ্রদান। প্রথম ছোট ব্যাচে, একা, তাদের কাছে ঘোষণা করুন।

এখানে প্রথমে ঘোষণা করার কারণ এই নয় যে তারা সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ। এটা হল যে তাদের প্রতিক্রিয়া হল সবচেয়ে সৎ সংকেত যা আপনি পাবেন। যদি আপনার তিনটি সেরা-ফিট অ্যাকাউন্টের মধ্যে দুটি নতুন ফি ফেরত দেয়, তাহলে আপনার মূল্য অনেক বেশি এবং আপনার 2-4 টিয়ারের জন্য ঘোষণাটি পুনরায় বলা উচিত। যদি তিনটিই মন্তব্য ছাড়াই গ্রহণ করে, আপনি যে অংশটি রাখতে চান তার জন্য আপনি সঠিকভাবে মূল্য নির্ধারণ করেছেন। যেভাবেই হোক না কেন আপনি এমন কিছু শিখতে পারবেন ঘোষণা আসার আগে যে অ্যাকাউন্টের সামনে অভিযোগ করা হবে তা নির্বিশেষে।

কখন পাঠাতে হবে: কার্যকর তারিখের প্রায় 75 দিন আগে। এটি ইচ্ছাকৃতভাবে আদর্শ "60 দিনের নোটিশ" নির্দেশিকা থেকে আগে - আপনার টিয়ার-2 ব্যাচ বের হওয়ার আগে প্রতিক্রিয়া উইন্ডো হিসাবে অতিরিক্ত 15 দিনের প্রয়োজন।

টায়ার 2 — যে অ্যাকাউন্টটি আপনি সবচেয়ে বেশি ফি বাড়াবেন, যদি আপনি একটি বেছে নিতে পারেন।

সাধারণত একটি নির্দিষ্ট অ্যাকাউন্ট থাকে যা আপনাকে P&L স্বীকার করার চেয়ে ব্রেক-ইভেনের কাছাকাছি নিয়ে যাচ্ছে, যার আচরণের কারণে আপনি দাম বাড়াচ্ছেন, এবং নতুন ফিতে যার ধরে রাখা অনুশীলনের সম্পূর্ণ বিষয়। এই অ্যাকাউন্টটি টায়ার 2 - একটি অ্যাকাউন্ট, একা, নতুন ফি সহ - এবং আপনি এটি ঘোষণা করেন যে স্তর -1 সংকেত ফিরে আসার পরে এবং আপনি জানেন যে আপনার মূল্য সংরক্ষিত।

এই অ্যাকাউন্টটিকে বিচ্ছিন্ন করার কারণ হল এর প্রতিক্রিয়া একটি বৃহত্তর ব্যাচের প্রেক্ষাপটে বিচার করা যায় না। আপনি যদি এটিকে আরও বারোজনের সাথে পাঠান এবং এটি পিছনে ঠেলে দেয়, তাহলে আপনি বলতে পারবেন না যে এটি পিছনে ঠেলে দিয়েছে কারণ ফি এর জন্য সত্যিকার অর্থে ভুল বা এটি সবসময় সবকিছুর পিছনে ঠেলে দেয়। একা পাঠানো, এর প্রতিক্রিয়া একটি পরিষ্কার ডেটা পয়েন্ট।

কখন পাঠাতে হবে: কার্যকর তারিখের 60 দিন আগে। এই অ্যাকাউন্টটি স্ট্যান্ডার্ড নোটিশ উইন্ডো পায়; টায়ার 1 থেকে অতিরিক্ত 15 দিন ক্যালিব্রেট করা হয়েছে।

অতিরিক্ত প্রস্তুতি: শুধুমাত্র এই একটি অ্যাকাউন্টের জন্য, কথোপকথনের আগে লিখুন "আমি কী ফলাফল গ্রহণ করব"। এটা কি: নতুন ফি, কোন ছাড় নেই? পরবর্তী ত্রৈমাসিকে নতুন ফি মাইনাস ১০%, তাহলে পুরো বৃদ্ধি? একটি ছোট ডেলিভারি মুছে ফেলার সঙ্গে নতুন ফি? অন্য কিছু? মিটিংয়ের আগে সিদ্ধান্ত নিন, কারণ মিটিংয়ে অ্যাকাউন্টটি কিছু অফার করবে এবং আপনি বাস্তব সময়ে তা গ্রহণ করবেন যে আপনি আসলে যা চান তা হোক বা না হোক।

স্তর 3 — মধ্যম। স্থির অ্যাকাউন্ট, একটি ব্যাচে.

এগুলি এমন অ্যাকাউন্ট যেগুলি সেরা-ফিট বা সমস্যাও নয় — এগুলি স্থির, পেশাদার, লেনদেনমূলক৷ তারা সময়মতো অর্থ প্রদান করে, আপনি যা সরবরাহ করেন তা তারা ব্যবহার করে, তারা সুযোগের বাইরে আপনার জন্য কাজ তৈরি করে না। তাদের কাছে একটি ব্যাচে ঘোষণা করুন, একই দিনে, একটি স্টক টেমপ্লেটের মাধ্যমে পরিমার্জিত দুটি সিগন্যাল আপনার কাছে এখন স্তর 1 এবং 2 থেকে রয়েছে৷

কেন ব্যাচটি এখানে ভাল: এই অ্যাকাউন্টগুলি আপনি কাকে কী পাঠিয়েছেন তা শিখে না। তারা তাদের চিঠিকে তাদের আগের চালানের সাথে তুলনা করে, একে অপরের চিঠির সাথে নয়। এবং তাদের প্রতিক্রিয়া বন্টন বিরক্তিকর — "স্বীকৃত", "আসুন পরবর্তী কলে আলোচনা করা যাক", এবং একটি বা দুটি "এ বিষয়ে কোন নমনীয়তা?" - যা ব্যাচ বিন্যাস ভালভাবে পরিচালনা করে।

কখন পাঠাতে হবে: কার্যকর তারিখের 45-50 দিন আগে। সামান্য সংকুচিত উইন্ডো কারণ এই অ্যাকাউন্টগুলি দ্রুত সরানো হয়; এবং যেহেতু আপনি আগের ব্যাচগুলি থেকে যা শিখতে যাচ্ছেন তা আপনি ইতিমধ্যেই শিখে ফেলেছেন, অপেক্ষা করার কোন কারণ নেই।

টায়ার 4 — কঠিন হিসাব। শেষ ঘোষণা, এবং প্রস্থান জন্য প্রস্তুত.

যে অ্যাকাউন্টগুলি when to fire a client-এ চারটি সংকেত দেখিয়েছে — স্কোপ ড্রিফ্ট যা ডিফেন্ডেড, একটি অ্যাক্রিটিং অ্যাপ্রুভাল চেইন, ব্রিফ যা ডেলিভারির পরে পরিবর্তিত হয়, এবং আপনার টিমের প্যাটার্ন যেটি নীরবে এড়িয়ে যায় — সেগুলি হল টায়ার 4। তাদের কাছে শেষ, একা বা জোড়ায় ঘোষণা করুন, একটি ফি সহ যা তাদের অগ্রিম ডেলিভারি মডেলে ডেলিভারির প্রকৃত খরচ প্রতিফলিত করে।

মূল বিষয় হল তাদের আসল ফিতে থাকার বা চলে যাওয়ার বিকল্প দেওয়া। উভয়ই গ্রহণযোগ্য ফলাফল। এড়ানোর জন্য নির্দিষ্ট ভুল হল অ্যাকাউন্টটি বড় হওয়ার কারণে টিয়ার-4 ফি ছাড় দেওয়া। এটি বড় হওয়ার কারণটি প্রায়শই এটির মূল্য নির্ধারণ করা হয়েছে যে এটি আপনাকে কতটা অর্থ প্রদান করছে বলে মনে হচ্ছে, এটি সরবরাহ করতে আসলে আপনার কত খরচ হচ্ছে তার বিপরীতে নয় — এবং মূল্য বৃদ্ধি হল সেই ব্যবধানের সংশোধন, অতিরিক্ত জিজ্ঞাসা নয়।

কখন পাঠাতে হবে: কার্যকর তারিখের 30-45 দিন আগে। সংকুচিত উইন্ডোটি ইচ্ছাকৃত: এটি কিছু রানওয়ে সরিয়ে দেয় যা তারা অন্যথায় আলোচনার জন্য ব্যবহার করবে। যদি তাদের আরও সময়ের প্রয়োজন হয়, তারা জিজ্ঞাসা করবে, এবং আপনি সিদ্ধান্ত নেবেন যে পূর্বের স্তরগুলি কীভাবে চলেছিল তার উপর ভিত্তি করে এটি মঞ্জুর করবেন কিনা।

ঘোষণার আগে প্রস্থানের জন্য প্রস্তুতি নিন। অনুমান করুন যে একটি বা দুটি টিয়ার-4 অ্যাকাউন্ট ফি গ্রহণ করার পরিবর্তে ছেড়ে যাবে। ঘোষণার আগে লিখে রাখুন যে আপনি কীভাবে আয়ের শূন্যতা পূরণ করবেন — টায়ার-1 অ্যাকাউন্টে ধরে রাখুন এবং বৃদ্ধি করুন, পাইপলাইন থেকে একটি নতুন যোগ করুন, অথবা একটি অস্থায়ীভাবে হালকা মাস গ্রহণ করুন। আপনি যদি প্রস্থানের পরিকল্পনা না করে থাকেন, তাহলে আপনি মিটিংয়ে ছাড় দেবেন যা ক্লায়েন্টকে একটি সংকেত হিসাবে পড়বে যে ফি আলোচনা সাপেক্ষ এবং আপনার দলকে একটি সংকেত হিসাবে যে কঠিন অ্যাকাউন্টগুলি ছাড় পাবে।

এক পৃষ্ঠার ঘোষণা, আসলে লেখা

শব্দটি অনুশীলনের ছোট অর্ধেক, এবং অর্ধেক কারণ এটি ব্যর্থ হয় যে লোকেরা এটিকে অতিরিক্ত প্রকৌশলী করে। এখানে ঘোষণার আকৃতি রয়েছে যা 1-3 স্তরের জন্য কাজ করে (স্তর 4 এর জন্য সামান্য ভিন্ন ভাষা প্রয়োজন, নীচে উল্লেখ করা হয়েছে)।

ওপেনিং লাইন: ফ্যাক্ট, অশোভিত। "[তারিখ] থেকে, রিটেইনার ফি প্রতি মাসে [নতুন ফি] এ চলে যাবে।" "আশা করি আপনি ভাল আছেন" বা "আমরা আপনাকে আপডেট করতে চেয়েছিলাম" দিয়ে খুলবেন না — ক্লায়েন্ট জানে যে ইমেলটি সেই মুহূর্তের ফি সম্পর্কে যে তারা বিষয় লাইনটি দেখছে এবং প্রি-অ্যাম্বেলটি দীর্ঘায়িত করা হচ্ছে এমন একটি সিদ্ধান্তের জন্য ক্ষমাপ্রার্থী হিসাবে ক্ষমা চাওয়ার প্রয়োজন নেই।

কারণ, একটি বাক্য, ডেলিভারি খরচ নয় বলে ফ্রেম করা হয়েছে। "বর্তমান ফি আর আমরা যে সুযোগ প্রদান করছি তা কভার করে না; নতুন ফি সেটিকে আবার লাইনে নিয়ে আসে।" "আমাদের খরচ বেড়ে গেছে" নয়। খরচ বৃদ্ধি বিক্রেতার সমস্যা; সুযোগ-মান সারিবদ্ধকরণ হল ক্লায়েন্টের ব্যবসা।

ক্লায়েন্ট যা পায়, একটি বাক্য। হয় সুযোগ অপরিবর্তিত (এত স্পষ্টভাবে বলুন), অথবা নির্দিষ্ট কিছু যোগ করা হয়েছে (কী বলুন)। প্রদানযোগ্য একটি টোকেন যোগ করবেন না যাতে নির্দেশ করার মতো কিছু আছে - যা ঘুষ হিসাবে পড়ে।

তারা সাড়া না দিলে কি হবে। উল্লেখ করুন যে নতুন ফি নামকরণকৃত তারিখে কার্যকর হবে যদি না তারা তার আগে কোনো সমস্যা না তোলে। একটি সক্রিয় স্বীকৃতির প্রয়োজন নেই - এটি একটি সারি তৈরি করে যা আপনি তাড়া করবেন এবং অবশেষে স্লাইড করতে দেবেন। প্যাসিভ গ্রহণযোগ্যতা সঠিক ডিফল্ট কারণ এটি ক্লায়েন্টরা যেভাবে ইমেলগুলিকে প্রকৃতপক্ষে প্রক্রিয়া করে তার সাথে কাজ করে।

উদ্বেগ প্রকাশ করার জন্য একটি নির্দিষ্ট উইন্ডো। "আপনি যদি আলোচনা করতে চান, আমার ক্যালেন্ডার এখানে আছে [লিংক]।" একটি ক্যালেন্ডার লিঙ্ক শুধুমাত্র সংখ্যা সম্পর্কে অনুভূতি প্রক্রিয়া করছে এমন লোকেদের সাথে একটি ইমেল থ্রেডের পরিবর্তে যাদের প্রয়োজন তাদের সাথে একটি বাস্তব কথোপকথনে প্রতিক্রিয়া ফিল্টার করে৷

যে পুরো টেমপ্লেট. পাঁচটি বাক্য। আপনার যদি পাঁচটির বেশি বাক্য হয়, আপনি অতিরিক্ত বাক্যে ক্ষমাপ্রার্থী।

টায়ার 4-এ একটি অতিরিক্ত বাক্য প্রয়োজন

টায়ার-4 ঘোষণার জন্য — যে অ্যাকাউন্টগুলি আপনি ভুল ফিতে খুশিভাবে হারাবেন — "ক্লায়েন্ট কী পায়" এবং "তারা সাড়া না দিলে কী হবে" এর মধ্যে ঠিক একটি বাক্য যোগ করুন:

"যদি নতুন ফি আপনার বাজেটের সাথে খাপ খায় না, আমরা আপনাকে পরবর্তী 30 দিনের মধ্যে একজন প্রতিযোগীর কাছে পরিচ্ছন্ন রূপান্তর করতে সাহায্য করতে পারি।"

আর কিছু না। বাক্যটি গুরুত্বপূর্ণ কারণ এটি শান্ত অংশটি জোরে বলে: চলে যাওয়া একটি গ্রহণযোগ্য ফলাফল। এটা কোন হুমকি নয়; এটি একটি আমন্ত্রণ। আপনি যে অর্ধেক টায়ার-4 অ্যাকাউন্ট লড়াই করতে চান তারা অফারটি গ্রহণ করবে এবং লড়াইয়ের খরচের তুলনায় কম ঘর্ষণ সহ চলে যাবে। বাকি অর্ধেক বাক্যটি একটি সংকেত হিসাবে পড়বে যে ফি আলোচনাযোগ্য নয়, এবং তারা হয় এটি গ্রহণ করবে বা ছাড়ের পরিবর্তে পর্যায়ক্রমে বাস্তবায়নের জন্য নরমভাবে আলোচনা করবে।

এই বাক্যটি টিয়ার-1 বা টিয়ার-2 ইমেলে রাখবেন না। আপনি যে অ্যাকাউন্টগুলি রাখতে চান তার প্রস্থানের পথ ঘোষণা করা একটি বার্তা যা তারা বছরের পর বছর মনে রাখবে এবং তারা এটিকে "যেদিন আপনি আমাকে বলেছিলেন যে আমি চলে গেলে ভাল ছিল" হিসাবে মনে রাখবে। এটিকে টায়ার 4 এর জন্য রিজার্ভ করুন, যেখানে আপনি যে বার্তাটি পাঠাতে চাচ্ছেন ঠিক সেটিই।

মিটিং যদি হয়

বেশিরভাগ মূল্য-বৃদ্ধির বিজ্ঞপ্তি একটি মিটিং তৈরি করে না। যেগুলি করে তারাই সিদ্ধান্ত নেয় যে অ্যাকাউন্টটি নতুন ফিতে থাকবে কিনা৷ বৈঠকে ভুলকে ফি নিয়ে আলোচনা হিসেবে বিবেচনা করা হচ্ছে। মিটিং ফি নিয়ে নয়; ফি একটি সত্য. মিটিংটি ডেলিভারি মডেল সম্পর্কে — ক্লায়েন্ট সেই ফিতে কী পায়, কী ছন্দে, কী প্রতিক্রিয়া প্রত্যাশা করে।

সভায় তিনটি চাল, ক্রমানুসারে:

এক: ফি কি কিনছে তার উপর পুনরায় অ্যাঙ্কর করুন। নয় "আমরা অনেক মূল্য প্রদান করি" (যা ক্লায়েন্ট শুনে "আমরা আপনার ধারণার চেয়ে বেশি মূল্যবান")। নির্দিষ্ট কিছু: "রিটেইনার হল একটি মাসিক ডেলিভারিযোগ্য, একটি কৌশল টাচপয়েন্ট, এবং অ-জরুরি জিনিসগুলিতে এক কার্যদিবসের মধ্যে প্রতিক্রিয়া। নতুন ফি এর বিপরীতে মূল্য নির্ধারণ করা হয়েছে।"

দুই: নাম দিন কোনটি আলোচনা সাপেক্ষ এবং কোনটি নয়। "ফি নির্দিষ্ট করা আছে। আমরা যা সরাতে পারি তা হল ফি এর ভিতরে ডেলিভারেবলের মিশ্রণ বা গতি।" এটি ক্লায়েন্টকে নম্বর স্পর্শ না করে একটি বাস্তব কথোপকথন দেয়।

**তিন: দুটি তালিকা থেকে একটি নির্দিষ্ট ছাড়ের প্রস্তাব। অ্যাকাউন্টের সাথে মানানসই একটি বাছুন এবং শুধুমাত্র এটি অফার করুন। কখনই উভয়টি অফার করবেন না - দুটি ছাড় দেওয়ার ফলে তৃতীয়টি তারা উপার্জনের জন্য জিজ্ঞাসা করে।

যদি ক্লায়েন্ট দুটির মধ্যে একটি গ্রহণ করে, তবে একই দিনে এটি ফলো-আপ ইমেলে লিখুন, যাতে নির্দিষ্ট ব্যবস্থাটি সভার স্মৃতির পরিবর্তে লিখিতভাবে বিদ্যমান থাকে। যদি তারা তৃতীয় ছাড়ের জন্য চাপ দেয়, তবে দুটি সরানোর জন্য ফিরে যান — ফি স্থির করা হয়েছে এবং এটি নমনীয়তার আকার।

একটি ভুল যা এই সবকে পূর্বাবস্থায় ফিরিয়ে দেয়

মূল্য বৃদ্ধির ক্ষেত্রে একক সবচেয়ে সাধারণ ভুল — যে কোনও শব্দের চেয়ে বড়, যে কোনও সময়ের চেয়ে বড় — হল প্রাকৃতিক শেষ তারিখ ছাড়াই ব্যক্তিগতভাবে একটি অ্যাকাউন্ট দাদা করা।

দৃশ্যকল্প হল: একটি টিয়ার-1 বা টিয়ার-3 অ্যাকাউন্ট আস্তে আস্তে পিছনে ঠেলে দেয়, এবং আপনি "একে এখন পুরানো হারে রাখতে" সম্মত হন। "আপাতত" এর কোন সংজ্ঞায়িত শেষ নেই। ছয় মাস পরে, আপনি এখনও তাদের থেকে পুরানো ফি চার্জ করছেন, কিন্তু অ্যাকাউন্টটি তখন থেকে সুযোগের বাইরের ছোট ছোট অনুরোধগুলিকে অনুমোদন করেছে যা আসলটির চেয়ে আরও বড় বৃদ্ধিকে ন্যায্যতা দেবে এবং "এখনকার জন্য" কেউ সিদ্ধান্ত না নিয়েই "চিরকালের জন্য" হয়ে গেছে।

এই ফাঁদে না পড়ে কাউকে দাদা করার উপায় হল একটি নির্দিষ্ট শেষ তারিখের নাম দেওয়া এবং দাদাদারিং এর সাথে সম্মত হওয়া একই ইমেলে এটি রাখা। "আমি আপনার বিদ্যমান চুক্তির মেয়াদ (যা [তারিখ] শেষ হয়) এর মাধ্যমে বর্তমান ফি ধরে রাখব এবং নতুন ফি [তারিখ + 1] থেকে প্রযোজ্য হবে।" এইভাবে "আপাতত" একটি সীমানা রয়েছে, সীমানা লিখিতভাবে রয়েছে এবং পরবর্তী স্থানান্তরটি একটি নতুন সংঘাতের পরিবর্তে একটি নির্ধারিত পরিবর্তনের পুনঃপ্রত্যয়।

যেখানে এটি বাকি কাজের সাথে খাপ খায়

ধারক অর্থনীতির বৃহত্তর প্রশ্নের ভিতরে মূল্য বৃদ্ধি এক লিভার। যদি আপনার সমস্যা না হয় যে ফিটি ভুল কিন্তু ডেলিভারি মডেলটি শান্তভাবে এটিকে ছাড়িয়ে গেছে, ডায়াগনস্টিক এবং রি-স্কোপ স্ক্রিপ্ট how a profitable retainer quietly becomes an unprofitable one-এ থাকে - প্রায়শই সঠিক উত্তরটি "ফি বাড়ান" নয় বরং "ফী পুনরায় সুযোগ দিন", এবং উভয়ই একই কথোপকথন থেকে শুরু হয়।

যদি আপনার সমস্যা হয় যে আপনি শুরু থেকেই আপনার মূল্য নির্ধারণের মডেলটি তৈরি করেননি এবং প্রতিটি বৃদ্ধি একটি পুনঃআলোচনার মত মনে হয়, অন্তর্নিহিত সিদ্ধান্তগুলি how to price your services as a freelancer or consultant-এ রয়েছে - বিশেষ করে কেন প্রতি ঘণ্টার জন্য রিটেইনাররা প্রতি ঘণ্টার বিলিং পুনরায় উদ্ভাবন করে সে বিষয়ে বিভাগ।

এবং যে অ্যাকাউন্টে আপনি ফি বাড়াচ্ছেন সেটি যদি আপনি সিদ্ধান্ত নিয়েছেন যে আপনি সুখে হারাবেন, তাহলে when to fire a client-এ চারটি সংকেত আপনাকে বলে যে "ফী যা হওয়া উচিত তাতে বাড়ান" হল সেই সম্পর্কের সঠিক শেষ ধাপ যা আপনি যেভাবেই হোক শেষ করতে চলেছেন — বৃদ্ধিটি প্রায়শই সৎ প্রস্থান হয় যদি এটি হ্রাস পায়।

প্রায়শই জিজ্ঞাসিত প্রশ্ন

দাম বৃদ্ধি কার্যকর হওয়ার আগে আমার কতটা নোটিশ দেওয়া উচিত?

মান ষাট দিন, কিন্তু চার-স্তরের ক্রম একটি পঁচাত্তর-দিনের উইন্ডোতে আরও ভাল কাজ করে — স্তর 1 পঁচাত্তর দিন পায়, স্তর 2 পায় ষাট, স্তর 3 পায় পঁয়তাল্লিশ থেকে পঞ্চাশ, এবং স্তর 4 পায় ত্রিশ থেকে পঁয়তাল্লিশ দিন। সামনের প্রান্তে অতিরিক্ত পনেরো দিন হল প্রতিক্রিয়ার সময়, ক্লায়েন্ট-মুখী রানওয়ে নয়।

আমার কি একই সময়ে সব ক্লায়েন্টের দাম বাড়ানো উচিত নাকি তাদের স্তব্ধ করা উচিত?

চঞ্চল, চার স্তরে। সেম-ডে-টু-প্রত্যেকের তথ্য ধসে পড়ে যা আপনি একটি একক ইভেন্টে ক্রমানুসারে সংগ্রহ করছেন যা থেকে আপনি শিখতে পারবেন না — আপনি প্রথমটি কীভাবে অবতরণ করেছেন তা না দেখা পর্যন্ত আপনি পরবর্তী ব্যাচটি কীভাবে বলতে হবে তা জানতে পারবেন না।

একজন ক্লায়েন্ট যদি পুরানো হারে দাদা হতে বলে?

শুধুমাত্র একই ইমেলে লেখা একটি নির্দিষ্ট শেষ তারিখের সাথে সম্মত হন — "আপনার বিদ্যমান চুক্তির মেয়াদ [তারিখ] শেষ হওয়ার মাধ্যমে বর্তমান ফি, [তারিখ + 1] থেকে নতুন ফি"। দাম বৃদ্ধির ক্ষেত্রে ওপেন-এন্ডেড দাদাদারিং হল একক সবচেয়ে সাধারণ ভুল; "আপাতত" চুপচাপ "চিরকালের জন্য" হয়ে যায় কেউ সিদ্ধান্ত না নিয়েই।

আমার দাম কত বাড়ানো উচিত?

পোস্টটি একটি শতাংশ নির্ধারণ করে না কারণ সঠিক সংখ্যাটি এমন একটি যা ফিকে আপনি আসলে যে সুযোগ প্রদান করছেন তার সাথে সঙ্গতিপূর্ণ করে, একটি বেঞ্চমার্ক নয়। আপনার ডেলিভারি খরচের বিপরীতে বর্তমান ফি কি কিনছে তা লিখুন এবং ব্যবধানের মূল্য নির্ধারণ করুন — যদি ব্যবধানটি ছোট হয় তবে বৃদ্ধিটি ছোট, এবং যদি এটি বড় হয় তবে বৃদ্ধিটি বড়।

আমি কি বৃদ্ধিকে ক্রমবর্ধমান খরচ বা বর্ধিত মান হিসাবে ব্যাখ্যা করব?

ঠিক নয় - এটিকে সুযোগ-মান পুনর্বিন্যাস হিসাবে ফ্রেম করুন। "বর্তমান ফি আর আমরা যে সুযোগ প্রদান করছি তা কভার করে না" হল ক্লায়েন্টের ব্যবসা; "আমাদের খরচ বেড়ে গেছে" হল বিক্রেতার সমস্যা এবং ক্লায়েন্ট এর জন্য আপনার কাছে কিছুই পাওনা।

যদি একজন ক্লায়েন্ট ফি নিয়ে আলোচনা করতে মিটিং চায়?

মিটিংটিকে ডেলিভারি মডেল সম্পর্কে বিবেচনা করুন, ফি নয় — ফি একটি সত্য, যা আলোচনাযোগ্য তা হল ডেলিভারি বা গতির মিশ্রণ। দুটির একটি প্রস্তুত তালিকা থেকে ঠিক একটি ছাড় (পর্যায়ক্রমে বৃদ্ধি বা এক-চতুর্থাংশ হোল্ড), উভয়ই নয়, এবং একই দিনে ব্যবস্থাটি একটি ফলো-আপ ইমেলে লিখুন।

যদি একজন টায়ার-4 ক্লায়েন্ট নতুন ফি গ্রহণ না করে চলে যায়?

আপনি ঘোষণাটি পাঠানোর আগে এটির জন্য পরিকল্পনা করুন — আপনি কীভাবে টায়ার-1 বৃদ্ধি, একটি পাইপলাইন সংযোজন, বা অস্থায়ীভাবে হালকা মাস থেকে রাজস্ব ফাঁক পূরণ করবেন তা লিখুন। ভুল ফিতে একটি টায়ার-4 অ্যাকাউন্ট হারানো একটি গ্রহণযোগ্য ফলাফল; মিটিংয়ে ছাড় দেওয়ার কারণে আপনি বের হওয়ার পরিকল্পনা করেননি।

এক-বাক্য সংস্করণ

একই 75-দিনের উইন্ডোতে চারটি স্তরে দাম বৃদ্ধির ঘোষণা করুন, এক দিনে প্রত্যেকের জন্য নয় — সর্বোত্তম-ফিট অ্যাকাউন্টগুলি প্রথমে (সৎ সংকেতের জন্য), একটি সমস্যা অ্যাকাউন্ট যা আপনি সবচেয়ে বেশি রাখতে চান (বিচ্ছিন্ন তাই এটির প্রতিক্রিয়া একটি পরিষ্কার ডেটা পয়েন্ট), একটি ব্যাচ তৃতীয়টিতে স্থির মধ্যম, এবং কঠিন অ্যাকাউন্টগুলি শেষ, সেই চারতম ইমেল পথের মধ্যে একটি সুস্পষ্ট বহির্গমন পথ। ক্রমবৃদ্ধি ধরে কিনা তা নির্ধারণ করে; শব্দচয়ন ছোট অর্ধেক হয়.