उन खातों को खोए बिना अपनी कीमतें कैसे बढ़ाएं जिन्हें आप वास्तव में रखना चाहते हैं

कीमतें बढ़ाने के बारे में हर कोई यही सलाह देता है कि "साठ दिन का नोटिस दें और इसे वितरित मूल्य के आधार पर तय करें"। वह सलाह गलत नहीं है, और यह भी नहीं है कि कीमत बढ़ने पर क्या बदलाव आएगा। यह आदेश तय करता है - आप किस खाते में सबसे पहले वृद्धि की घोषणा करते हैं, आप किस खाते में वृद्धि की घोषणा करते हैं, और आप प्रत्येक सेट के बीच कितनी देर तक प्रतीक्षा करते हैं।

अधिकांश एजेंसियां ​​और फ्रीलांसर एक ही दिन सभी को नोटिस भेजते हैं। ठीक इसी तरह से आप उन खातों को खो देते हैं जिन्हें आप सबसे अधिक रखना चाहते हैं और उन खातों के साथ समाप्त हो जाते हैं जिनके बारे में शिकायत करने की सबसे अधिक संभावना होती है, उस शुल्क पर जो आपके शुरू करने के स्थान से बमुश्किल अलग होता है। यह पोस्ट उस अनुक्रम के बारे में है जो उस परिणाम से बचता है।

क्यों एक दिन हर कोई असफल हो जाता है

जब आप एक ही दिन में अपनी पूरी ग्राहक सूची को मूल्य-वृद्धि नोटिस भेजते हैं, तो एक सप्ताह के भीतर तीन चीजें होती हैं।

एक: सबसे कठिन खाता ईमेल एक घंटे के भीतर वापस आ जाता है। वे सबसे तेज़ प्रतिक्रिया देने वाले होते हैं क्योंकि मूल्य वृद्धि बिल्कुल उस चीज़ का आकार है जिसे वे बातचीत के रूप में मानते हैं, और वे जानते हैं कि जितनी जल्दी वे पीछे हटेंगे उतनी अधिक संभावना है कि आप उन्हें पुरानी दर पर दादा बना देंगे। उनकी आपत्ति आपके पास इस बारे में कोई सबूत होने से पहले ही ख़त्म हो जाती है कि सूची के बाकी सदस्य कैसे प्रतिक्रिया देंगे।

दो: सबसे शांत, सबसे अच्छा व्यवहार वाला खाता लगभग एक सप्ताह के भीतर "समझ गया, कोई समस्या नहीं, नोटिस की सराहना करता हूं" जैसे उत्तर देता है। उन्होंने पहले ही बढ़ोतरी की कीमत तय कर ली है और आगे बढ़ गए हैं। परिणामस्वरूप न तो उनका व्यवहार बदलता है और न ही उनकी फीस।

तीन: बीच में तीन खाते "अगली कॉल पर चर्चा करते हैं" का एक संस्करण वापस भेजते हैं और चुपचाप विकल्पों को देखना शुरू करते हैं। आप एक महीने तक उनकी बात नहीं सुनेंगे, और जब वे ऐसा करेंगे तो आपको पता नहीं चलेगा कि वे क्यों चले जाते हैं।

शुद्ध प्रभाव यह है कि कठिन खाते को वही मिला जो वे चाहते थे (दादाजी दर), अच्छे खाते को वह वृद्धि मिली जो आपको वैसे भी मिल सकती थी, और मध्य खाते छोड़ दिए गए। आपने उन खातों से राजस्व कम कर दिया है जिन्हें आप सबसे अधिक रखना चाहते थे, उस खाते को रखा जिस पर आपको सबसे अधिक शुल्क बढ़ाना चाहिए था, और खुद से कहा कि मूल्य वृद्धि अच्छे ग्राहकों पर "रखी" गई है - जो कभी सवाल नहीं था। काम पर विशिष्ट मनोविज्ञान अच्छी तरह से प्रलेखित है - टावर्सकी और कन्नमैन का reference-dependent model of riskless choice औपचारिक रूप से बताता है कि मूल्य परिवर्तन का मूल्यांकन उचित बाजार दर के बजाय वर्तमान शुल्क के मुकाबले संदर्भ बिंदु के रूप में क्यों किया जाता है, और नुकसान (अधिक भुगतान करना) लगभग दोगुना भारी क्यों लगता है क्योंकि समकक्ष लाभ सकारात्मक लगेगा; जो स्तर प्रतिरोध करता है वह वह स्तर है जिसने पुराने नंबर पर सबसे अधिक मजबूती से पकड़ बनाई है।

उसी दिन की घोषणा से ऐसा होने का कारण यह है कि यह उन सूचनाओं को ढहा देता है जिन्हें आपको क्रमिक रूप से एक घटना में एकत्रित करना चाहिए जिससे आप सीख नहीं सकते। आप नहीं जानते कि दूसरी घोषणा को कैसे शब्दों में लिखा जाना चाहिए जब तक कि आप यह न देख लें कि पहली घोषणा कैसे हुई, और यदि आपने पहले ही सभी पंद्रह एक साथ भेज दिए हैं तो आप पहली लैंडिंग नहीं देख सकते।

वह क्रम जो काम करता है

नियम जो एक अलग परिणाम उत्पन्न करता है वह है: पहले उन खातों के बारे में घोषणा करें जिनकी प्रतिक्रिया आप सबसे अधिक जानना चाहते हैं, और अंत में उन खातों के बारे में घोषणा करें जिनके द्वारा शुल्क पर बातचीत करने की सबसे अधिक संभावना है, भले ही वे गुप्त रूप से इसे स्वीकार कर लें।

यह एक विशिष्ट चार-स्तरीय अनुक्रम में तब्दील हो जाता है। आपका प्रत्येक खाता इनमें से किसी एक स्तर में जाता है, और अनुक्रमण ही काम करता है।

टियर 1 - सबसे शांत, सबसे उपयुक्त खाते। पहले घोषणा करो.

ये वे खाते हैं जिन्हें आप किसी भी उचित शुल्क पर ख़ुशी से रखेंगे। साफ़ दायरा, कम नाटक, उपयोगी प्रतिक्रिया, समय पर भुगतान। सबसे पहले, अकेले में, पहले छोटे बैच में उन्हें घोषणा करें।

यहां पहले घोषणा करने का कारण यह नहीं है कि वे सबसे ज्यादा मायने रखते हैं। यह है कि उनकी प्रतिक्रिया आपको मिलने वाला सबसे ईमानदार संकेत है। यदि आपके तीन सबसे उपयुक्त खातों में से दो नए शुल्क को वापस लेते हैं, तो आपने कीमत बहुत अधिक कर दी है और आपको टियर 2-4 के लिए घोषणा को फिर से लिखना चाहिए। यदि तीनों बिना किसी टिप्पणी के स्वीकार करते हैं, तो आपने उस सेगमेंट के लिए सही कीमत तय की है जिसे आप रखना चाहते हैं। किसी भी तरह से आप उन खातों के सामने घोषणा आने से पहले कुछ सीखते हैं, जिन्होंने बिना किसी परवाह के शिकायत की होगी।

कब भेजें: प्रभावी तिथि से लगभग 75 दिन पहले। यह जानबूझकर मानक "60 दिनों के नोटिस" मार्गदर्शन से पहले है - आपको टियर-2 बैच के निकलने से पहले फीडबैक विंडो के रूप में अतिरिक्त 15 दिनों की आवश्यकता है।

टियर 2 - वह खाता जिस पर आप सबसे अधिक शुल्क बढ़ाएंगे, यदि आप कोई एक चुन सकें।

आम तौर पर एक विशिष्ट खाता होता है जो आपको P&L की तुलना में ब्रेक-ईवन के करीब ले जा रहा है, जिसके व्यवहार के कारण आप कीमतें बढ़ा रहे हैं, और जिसका नए शुल्क पर प्रतिधारण ही अभ्यास का संपूर्ण बिंदु है। वह खाता टियर 2 है - एक खाता, अकेले, नए शुल्क के साथ - और आप टियर-1 सिग्नल वापस आने के बाद इसकी घोषणा करते हैं और आप जानते हैं कि आपकी कीमत रक्षात्मक है।

इस खाते को अलग करने का कारण यह है कि इसकी प्रतिक्रिया को बड़े बैच के संदर्भ में नहीं आंका जा सकता है। यदि आप इसे बारह अन्य लोगों के साथ भेजते हैं और यह पीछे धकेलता है, तो आप यह नहीं बता सकते कि क्या इसने पीछे धकेला है क्योंकि इसके लिए शुल्क वास्तव में गलत है या क्योंकि यह हमेशा हर चीज पर पीछे धकेलता है। अकेले भेजा गया, इसकी प्रतिक्रिया एक साफ़ डेटा बिंदु है।

कब भेजें: प्रभावी तिथि से 60 दिन पहले। इस खाते को मानक सूचना विंडो मिलती है; टियर 1 से अतिरिक्त 15 दिन अंशांकन में व्यतीत हो गए हैं।

अतिरिक्त तैयारी: केवल इस एक खाते के लिए, बातचीत से पहले लिखें कि "परिणाम मैं स्वीकार करूंगा" क्या है। क्या यह: नया शुल्क, कोई रियायत नहीं? अगली तिमाही के लिए नई फीस माइनस 10%, फिर पूरी बढ़ोतरी? एक छोटे से वितरणयोग्य के साथ नया शुल्क हटा दिया गया? कुछ और? बैठक से पहले निर्णय लें, क्योंकि बैठक में खाता कुछ पेशकश करेगा और आप इसे वास्तविक समय में स्वीकार करेंगे चाहे यह वही है जो आप वास्तव में चाहते हैं या नहीं।

टियर 3 - मध्य। स्थिर खाते, एक बैच में.

ये वे खाते हैं जो न तो सबसे उपयुक्त हैं और न ही समस्याग्रस्त हैं - वे स्थिर, पेशेवर, लेन-देन वाले हैं। वे समय पर भुगतान करते हैं, आप जो वितरित करते हैं उसका उपयोग करते हैं, वे आपके लिए दायरे से बाहर काम नहीं बनाते हैं। उन्हें एक बैच में, एक ही दिन में, टियर 1 और 2 से प्राप्त दो संकेतों द्वारा परिष्कृत स्टॉक टेम्पलेट के साथ घोषित करें।

यहां बैच ठीक क्यों है: ये खाते यह नहीं सीखते कि आपने किसे क्या भेजा है। वे अपने पत्र की तुलना अपने पिछले चालान से करते हैं, एक-दूसरे के पत्रों से नहीं। और उनका प्रतिक्रिया वितरण उबाऊ है - "स्वीकृत", "आइए हम अगली कॉल पर चर्चा करें", और एक या दो "इस पर कोई लचीलापन?" का मिश्रण। - जिसे बैच प्रारूप अच्छी तरह से संभालता है।

कब भेजें: प्रभावी तिथि से 45-50 दिन पहले। विंडो थोड़ी संकुचित है क्योंकि ये खाते तेजी से चलते हैं; और क्योंकि आप पहले ही वह सब कुछ सीख चुके हैं जो आप पिछले बैचों से सीखने वाले थे, इसलिए प्रतीक्षा करने का कोई कारण नहीं है।

टियर 4 - कठिन खाते। अंतिम घोषणा करें, और बाहर निकलने की तैयारी करें।

जिन खातों ने when to fire a client में चार सिग्नल दिखाए हैं - स्कोप ड्रिफ्ट जिसका बचाव किया गया है, एक बढ़ती अनुमोदन श्रृंखला, ब्रीफ जो डिलीवरी के बाद बदलते हैं, और आपकी टीम का चुपचाप उनसे बचने का पैटर्न - टियर 4 हैं। उन्हें अंतिम, अकेले या एक जोड़े में, एक शुल्क के साथ घोषित करें जो उनके पसंदीदा डिलीवरी मॉडल पर उन्हें वितरित करने की वास्तविक लागत को दर्शाता है।

मुद्दा यह है कि उन्हें वास्तविक शुल्क पर रहने या छोड़ने का विकल्प दिया जाए। दोनों स्वीकार्य परिणाम हैं. जिस विशिष्ट गलती से बचना चाहिए वह है टियर-4 शुल्क में केवल इसलिए छूट देना क्योंकि खाता बड़ा है। इसके बड़े होने का कारण अक्सर यह होता है कि इसकी कीमत इस पर आधारित होती है कि ऐसा लगता है कि यह आपको कितना भुगतान कर रहा है, न कि वास्तव में इसे वितरित करने में आपको कितनी लागत आ रही है - और मूल्य वृद्धि उस अंतर का सुधार है, न कि कोई अतिरिक्त माँग।

कब भेजें: प्रभावी तिथि से 30-45 दिन पहले। संपीड़ित विंडो जानबूझकर की गई है: यह रनवे के कुछ हिस्से को हटा देती है जिसका उपयोग वे अन्यथा बातचीत के लिए करते। यदि उन्हें अधिक समय की आवश्यकता है, तो वे पूछेंगे, और आप यह निर्णय लेंगे कि पहले के स्तरों के आधार पर इसे देना है या नहीं।

घोषणा से पहले बाहर निकलने की तैयारी करें। मान लें कि टियर-4 खातों में से एक या दो शुल्क स्वीकार करने के बजाय चले जाएंगे। घोषणा से पहले लिखें कि आप राजस्व अंतर को कैसे भरेंगे - टियर -1 खातों को बनाए रखें और बढ़ाएं, पाइपलाइन से एक नया जोड़ें, या अस्थायी रूप से हल्के महीने को स्वीकार करें। यदि आपने बाहर निकलने की योजना नहीं बनाई है, तो आप बैठक में रियायतें देंगे जो ग्राहक को एक संकेत के रूप में पढ़ा जाएगा कि शुल्क परक्राम्य है और आपकी टीम को एक संकेत के रूप में पढ़ा जाएगा कि कठिन खातों को छूट मिलती है।

एक पृष्ठ की घोषणा, वास्तव में लिखी गई

शब्दांकन अभ्यास का छोटा सा हिस्सा है, और इसके विफल होने का आधा कारण यह है कि लोग इसे अत्यधिक इंजीनियर करते हैं। यहां घोषणा का आकार दिया गया है जो टियर 1-3 के लिए काम करता है (टियर 4 को थोड़ी अलग भाषा की आवश्यकता है, जिसका उल्लेख नीचे दिया गया है)।

शुरुआती पंक्ति: तथ्य, अलंकृत। "[तारीख] से, रिटेनर शुल्क प्रति माह [नए शुल्क] में स्थानांतरित हो जाएगा।" "आशा है कि आप ठीक हैं" या "हम आपको अपडेट करना चाहते थे" के साथ न खोलें - ग्राहक को पता चल जाता है कि ईमेल शुल्क के बारे में है, जिस क्षण वे विषय पंक्ति देखते हैं, और प्री-एंबल को लंबा करने से यह एक निर्णय के लिए माफी मांगने के रूप में पढ़ा जाता है जिसके लिए माफी की आवश्यकता नहीं होनी चाहिए।

कारण, एक वाक्य, डिलीवरी की लागत नहीं के रूप में तैयार किया गया। "वर्तमान शुल्क अब उस दायरे को कवर नहीं करता है जिसे हम वितरित कर रहे हैं; नया शुल्क इसे वापस लाइन में लाता है।" नहीं "हमारी लागत बढ़ गई है"। लागत वृद्धि विक्रेता की समस्या है; स्कोप-वैल्यू संरेखण ग्राहक का व्यवसाय है।

ग्राहक को क्या मिलता है, एक वाक्य। या तो दायरा अपरिवर्तित है (स्पष्ट रूप से कहें), या कुछ विशिष्ट जोड़ा गया है (क्या कहें)। कोई टोकन डिलिवरेबल सिर्फ इसलिए न जोड़ें कि कुछ इंगित करने लायक हो - जो रिश्वत के रूप में पढ़ा जाता है।

यदि वे जवाब नहीं देते हैं तो क्या होगा। बताएं कि नया शुल्क नामित तिथि से प्रभावी होगा जब तक कि वे उससे पहले कोई मुद्दा नहीं उठाते। सक्रिय पावती की आवश्यकता नहीं है - यह एक कतार बनाता है जिसका आप पीछा करेंगे और अंततः स्लाइड करेंगे। निष्क्रिय स्वीकृति सही डिफ़ॉल्ट है क्योंकि यह ग्राहकों द्वारा वास्तव में ईमेल संसाधित करने के तरीके के साथ काम करती है।

चिंताओं को उठाने के लिए एक विशिष्ट विंडो। "यदि आप चर्चा करना चाहते हैं, तो मेरा कैलेंडर यहां है [लिंक]।" एक कैलेंडर लिंक उन लोगों के साथ वास्तविक बातचीत में प्रतिक्रिया को फ़िल्टर करता है जिन्हें इसकी आवश्यकता होती है, न कि उन लोगों के साथ एक ईमेल थ्रेड जो केवल संख्या के बारे में भावनाओं को संसाधित कर रहे हैं।

वह संपूर्ण टेम्पलेट है. पाँच वाक्य. यदि आपका वाक्य पाँच से अधिक वाक्यों का है, तो आप अतिरिक्त वाक्यों के लिए क्षमा माँग रहे हैं।

टियर 4 को एक अतिरिक्त वाक्य की आवश्यकता है

टियर-4 घोषणा के लिए - जिन खातों को आप गलत शुल्क पर ख़ुशी से खो देंगे - "ग्राहक को क्या मिलता है" और "यदि वे जवाब नहीं देते हैं तो क्या होगा" के बीच बिल्कुल एक वाक्य जोड़ें:

"यदि नया शुल्क आपके बजट में फिट नहीं बैठता है, तो हम अगले 30 दिनों में एक प्रतियोगी के रूप में स्पष्ट परिवर्तन करने में आपकी सहायता कर सकते हैं।"

और कुछ नहीं। वाक्य महत्वपूर्ण है क्योंकि यह शांत भाग को ज़ोर से कहता है: छोड़ना एक स्वीकार्य परिणाम है। यह कोई धमकी नहीं है; यह एक निमंत्रण है. आप जिन टियर-4 खातों से लड़ने की उम्मीद करेंगे, उनमें से आधे प्रस्ताव स्वीकार कर लेंगे और लड़ाई की लागत की तुलना में कम घर्षण के साथ चले जाएंगे। अन्य आधे लोग वाक्य को एक संकेत के रूप में पढ़ेंगे कि शुल्क पर समझौता नहीं किया जा सकता है, और वे या तो इसे स्वीकार करेंगे या छूट के बजाय चरणबद्ध कार्यान्वयन के लिए धीरे से बातचीत करेंगे।

इस वाक्य को टियर-1 या टियर-2 ईमेल में न डालें। जिन खातों को आप रखना चाहते हैं, उनसे बाहर निकलने के रास्ते की घोषणा करना एक संदेश है जिसे वे वर्षों तक याद रखेंगे, और वे इसे "जिस दिन आपने मुझसे कहा था कि अगर मैं चला गया तो ठीक है" के रूप में याद रखेंगे। इसे टियर 4 के लिए आरक्षित करें, जहां संदेश बिल्कुल वही है जिसे आप भेजना चाहते हैं।

मुलाक़ात, अगर हो जाये तो

अधिकांश मूल्य-वृद्धि नोटिसों से कोई बैठक नहीं होती। जो लोग ऐसा करते हैं वे ही यह तय करते हैं कि खाता नए शुल्क पर रहेगा या नहीं। बैठक में इसे फीस को लेकर बातचीत मान लेना गलती है। बैठक शुल्क के बारे में नहीं है; शुल्क एक तथ्य है. बैठक डिलीवरी मॉडल के बारे में है - ग्राहक को उस शुल्क के लिए क्या मिलता है, किस लय में, किस प्रतिक्रिया की अपेक्षा के साथ।

बैठक में क्रम से तीन चालें:

एक: शुल्क क्या खरीद रहा है, इस पर फिर से विचार करें। न कि "हम बहुत अधिक मूल्य प्रदान करते हैं" (जिसे ग्राहक "आप जितना सोचते हैं उससे अधिक मूल्य के हैं" के रूप में सुनते हैं)। कुछ विशिष्ट: "रिटेनर एक मासिक वितरण योग्य, एक रणनीति टचप्वाइंट और गैर-जरूरी चीजों पर एक कार्य दिवस के भीतर प्रतिक्रिया है। नए शुल्क की कीमत इसी के आधार पर तय की गई है।"

दो: नाम बताएं कि क्या परक्राम्य है और क्या नहीं। "शुल्क तय है। हम जो स्थानांतरित कर सकते हैं वह शुल्क के अंदर डिलिवरेबल्स का मिश्रण, या गति है।" इससे ग्राहक को बिना नंबर छुए वास्तविक बातचीत करने का मौका मिलता है।

तीन: दो की सूची में से एक विशिष्ट रियायत का प्रस्ताव करें। या तो "हम वृद्धि को चरणबद्ध कर सकते हैं - पहली तिमाही के लिए नया शुल्क 50%, फिर पूरा", या "हम वर्तमान शुल्क को एक और तिमाही के लिए रोक सकते हैं और अगले प्राकृतिक नवीनीकरण में संशोधित कर सकते हैं"। वह चुनें जो खाते में फिट बैठता हो और केवल वही पेश करें। कभी भी दोनों की पेशकश न करें - दो रियायतें देने से वे जो तीसरी रियायत मांगते हैं, वह अर्जित महसूस होती है।

यदि ग्राहक दोनों में से किसी एक को स्वीकार करता है, तो उसे उसी दिन अनुवर्ती ईमेल में लिखें, ताकि विशिष्ट व्यवस्था बैठक की स्मृति के बजाय लिखित रूप में मौजूद रहे। यदि वे तीसरी रियायत के लिए दबाव डालते हैं, तो दो को आगे बढ़ाने के लिए वापस देखें - शुल्क तय है, और यह लचीलेपन का आकार है।

एक गलती जो यह सब पूर्ववत कर देती है

मूल्य वृद्धि में सबसे आम गलती - किसी भी शब्दांकन से बड़ी, किसी भी समय से बड़ी - किसी प्राकृतिक समाप्ति तिथि के बिना किसी खाते को निजी तौर पर बंद करना है।

परिदृश्य यह है: एक टियर-1 या टियर-3 खाता धीरे से पीछे धकेलता है, और आप "उन्हें अभी पुरानी दर पर रखने" के लिए सहमत होते हैं। "अभी के लिए" का कोई निश्चित अंत नहीं है। छह महीने बाद, आप अभी भी उनसे पुराना शुल्क ले रहे हैं, लेकिन तब से खाते में छोटे-छोटे आउट-ऑफ-स्कोप अनुरोध जमा हो गए हैं, जो मूल की तुलना में और भी बड़ी वृद्धि को उचित ठहरा सकते हैं, और "अभी के लिए" बिना किसी निर्णय के "हमेशा के लिए" बन गया है।

इस जाल में फंसे बिना किसी को दादा बनाने का तरीका यह है कि एक विशिष्ट अंतिम तिथि बताई जाए और उसे उसी ईमेल में डाला जाए जो दादा बनने की सहमति देता है। "मैं आपके मौजूदा अनुबंध अवधि (जो [दिनांक] समाप्त होती है) तक वर्तमान शुल्क को रोक कर रखूंगा और नया शुल्क [दिनांक + 1] से लागू होगा।" इस तरह "अभी के लिए" की एक सीमा है, सीमा लिखित रूप में है, और अगला परिवर्तन किसी नए टकराव के बजाय एक निर्धारित परिवर्तन की पुनः पुष्टि है।

जहां यह बाकी काम के साथ फिट बैठता है

मूल्य वृद्धि रिटेनर अर्थशास्त्र के बड़े प्रश्न का एक लीवर है। यदि आपकी समस्या यह नहीं है कि शुल्क गलत है, बल्कि यह है कि डिलीवरी मॉडल ने चुपचाप इसे बढ़ा दिया है, तो डायग्नोस्टिक और री-स्कोप स्क्रिप्ट how a profitable retainer quietly becomes an unprofitable one में हैं - अक्सर सही उत्तर "शुल्क बढ़ाएं" नहीं बल्कि "शुल्क को फिर से बढ़ाएं" है, और दोनों एक ही बातचीत से शुरू होते हैं।

यदि आपकी समस्या यह है कि आपने शुरू से ही अपना मूल्य निर्धारण मॉडल नहीं बनाया है और प्रत्येक वृद्धि पुन: बातचीत की तरह महसूस होती है, तो अंतर्निहित निर्णय how to price your services as a freelancer or consultant में हैं - विशेष रूप से इस अनुभाग पर कि घंटों के लिए रिटेनर्स की कीमत प्रति घंटा बिलिंग को फिर से क्यों शुरू करती है।

और यदि आप जिस खाते पर शुल्क बढ़ा रहे हैं वह वह है जिसे आपने तय कर लिया है कि आप ख़ुशी से हार जाएंगे, तो when to fire a client में चार संकेत आपको बताते हैं कि क्या "शुल्क को जितना होना चाहिए उतना बढ़ाएं" उस रिश्ते का सही अंतिम चरण है जिसे आप वैसे भी समाप्त करने वाले थे - वृद्धि अक्सर ईमानदार निकास होती है यदि यह गिरावट के रूप में सामने आती है।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

मूल्य वृद्धि प्रभावी होने से पहले मुझे कितना नोटिस देना चाहिए?

मानक साठ दिन का है, लेकिन चार स्तरीय अनुक्रम पचहत्तर दिन की विंडो पर बेहतर काम करता है - टियर 1 को पचहत्तर दिन मिलते हैं, टियर 2 को साठ दिन मिलते हैं, टियर 3 को पैंतालीस से पचास दिन मिलते हैं, और टियर 4 को तीस से पैंतालीस दिन मिलते हैं। फ्रंट एंड पर अतिरिक्त पंद्रह दिन फीडबैक का समय है, क्लाइंट-फेसिंग रनवे का नहीं।

क्या मुझे एक ही समय में सभी ग्राहकों के लिए कीमतें बढ़ानी चाहिए या उन्हें कम कर देना चाहिए?

डगमगाता हुआ, चार स्तरों में। एक ही दिन में हर कोई उस जानकारी को क्रमिक रूप से ढहा देता है जिसे आपको एक घटना में एकत्रित करना चाहिए जिससे आप सीख नहीं सकते हैं - आप नहीं जान पाएंगे कि अगले बैच को कैसे शब्द दिया जाए जब तक कि आप यह नहीं देख लेते कि पहला बैच कैसे पहुंचा।

यदि कोई ग्राहक पुरानी दर पर दादा बनने के लिए कहे तो क्या होगा?

केवल उसी ईमेल में लिखी गई एक विशिष्ट समाप्ति तिथि से सहमत हों - "आपके मौजूदा अनुबंध अवधि [दिनांक] को समाप्त होने तक वर्तमान शुल्क, [दिनांक + 1] से नया शुल्क"। मूल्य वृद्धि में ओपन-एंडेड दादागिरी सबसे आम गलती है; "अभी के लिए" चुपचाप "हमेशा के लिए" बन जाता है, बिना किसी के निर्णय लिए कि इसे करना चाहिए।

मुझे कीमतें कितनी बढ़ानी चाहिए?

पोस्ट कोई प्रतिशत निर्धारित नहीं करता है क्योंकि सही संख्या वह है जो शुल्क को उस दायरे के अनुरूप लाती है जिसे आप वास्तव में वितरित कर रहे हैं, बेंचमार्क नहीं। यह लिखें कि डिलीवरी लागत के मुकाबले आप वर्तमान शुल्क क्या खरीद रहे हैं, और अंतर का मूल्य बताएं - यदि अंतर छोटा है तो वृद्धि छोटी है, और यदि यह बड़ा है तो वृद्धि बड़ी है।

क्या मुझे वृद्धि को बढ़ती लागत या बढ़े हुए मूल्य के रूप में समझाना चाहिए?

बिल्कुल भी नहीं - इसे स्कोप-वैल्यू रीअलाइनमेंट के रूप में फ्रेम करें। "वर्तमान शुल्क अब उस दायरे को कवर नहीं करता है जिसे हम वितरित कर रहे हैं" यह ग्राहक का व्यवसाय है; "हमारी लागत बढ़ गई है" विक्रेता की समस्या है और ग्राहक को इस पर आपका कुछ भी बकाया नहीं है।

यदि कोई ग्राहक शुल्क पर चर्चा के लिए बैठक चाहता है तो क्या होगा?

बैठक को डिलीवरी मॉडल के बारे में समझें, न कि शुल्क के बारे में - शुल्क एक तथ्य है, जो बातचीत योग्य है वह डिलिवरेबल्स का मिश्रण या गति है। दो की तैयार सूची में से बिल्कुल एक रियायत प्रदान करें (चरणबद्ध वृद्धि या एक-चौथाई होल्ड), दोनों कभी नहीं, और उसी दिन एक अनुवर्ती ईमेल में व्यवस्था लिखें।

यदि कोई टियर-4 ग्राहक नया शुल्क स्वीकार करने के बजाय चला जाए तो क्या होगा?

घोषणा भेजने से पहले इसकी योजना बनाएं - लिखें कि आप टियर-1 वृद्धि, पाइपलाइन वृद्धि, या अस्थायी रूप से हल्के महीने से राजस्व अंतर को कैसे भरेंगे। गलत शुल्क पर टियर-4 खाता खोना एक स्वीकार्य परिणाम है; बैठक में रियायतें देना क्योंकि आपने बाहर निकलने की योजना नहीं बनाई है, ठीक नहीं है।

एक-वाक्य संस्करण

एक ही दिन में सभी के बजाय समान 75-दिवसीय विंडो में चार स्तरों में मूल्य वृद्धि की घोषणा करें - सबसे उपयुक्त खाते पहले (ईमानदार संकेत के लिए), एक समस्या खाता जिसे आप दूसरे स्थान पर रखना चाहते हैं (पृथक ताकि इसकी प्रतिक्रिया एक साफ डेटा बिंदु हो), तीसरे बैच में स्थिर मध्य, और कठिन खाते अंतिम, केवल उस चौथे ईमेल में एक स्पष्ट निकास पथ के साथ। आदेश ही यह तय करता है कि वृद्धि बरकरार रहेगी या नहीं; शब्दांकन छोटा आधा है।