मार्केटिंग ऑटोमेशन क्या है? एक शुरुआती मार्गदर्शिका

मार्केटिंग ऑटोमेशन एक सॉफ्टवेयर है जो किसी के द्वारा किए गए कार्यों से शुरू होने वाली मार्केटिंग गतिविधियों को चलाता है, इसलिए आप उन्हें हर बार हाथ से नहीं कर रहे हैं।

कोई एक गाइड डाउनलोड करता है. ईमेल का सिलसिला शुरू होता है. कोई व्यक्ति गाड़ी छोड़ देता है, और चार घंटे बाद एक अनुस्मारक निकलता है। एक लीड स्कोरिंग सीमा पार कर जाती है, और आपकी बिक्री टीम को पिंग मिल जाती है। आप एक बार नियम निर्धारित करें. सॉफ़्टवेयर उन्हें उस पैमाने पर चलाता है जिस पैमाने पर आप अंततः पहुँचते हैं।

यही परिभाषा है. आगे यह बताया गया है कि यह वास्तव में किस लिए है, पहले कौन सा वर्कफ़्लो बनाना है, और वे गलतियाँ जो स्वचालित मार्केटिंग को कुछ भी न करने से भी बदतर प्रदर्शन कराती हैं।

वास्तव में यह किस लिए है

नाम से पता चलता है कि मुद्दा समय बचाने का है। समय की बचत वास्तविक है लेकिन गौण है। दो बातें ज्यादा मायने रखती हैं.

निरंतरता। फॉलो-अप संभालने वाला व्यक्ति शांत मंगलवार को काम अच्छी तरह से करता है। व्यस्त लॉन्च सप्ताह के दौरान बुरी तरह। सॉफ़्टवेयर इसे हर बार उसी प्रकार करता है. अनुवर्ती अनुक्रम पर चलने वाली किसी भी चीज़ के लिए, निरंतरता आमतौर पर प्रतिभा को मात देती है।

समय। किसी के दिलचस्पी दिखाने और आपके जवाब देने के बीच का अंतर one of the strongest predictors है कि आगे कुछ होता है या नहीं। मैन्युअल प्रक्रियाएँ रात 11 बजे चार मिनट में प्रतिक्रिया नहीं दे सकतीं। स्वचालन कर सकते हैं.

फिर पैमाने का लाभ। वही पोषण क्रम बिना किसी अतिरिक्त काम के 50 लीड या 50,000 को सेवा प्रदान करता है।

तो ईमानदार फ़्रेमिंग "स्वचालन विपणक की जगह नहीं लेती है।" यह है कि सॉफ़्टवेयर विश्वसनीय रूप से दोहराए जाने योग्य भागों को संभालता है। लोगों को वे काम करने के लिए छोड़ दिया जाता है जिनके लिए निर्णय की आवश्यकता होती है। प्रस्ताव. स्थिति. यह तय करना कि आखिर क्या कहने लायक है।

शब्दावली, संक्षेप में

चार शर्तें और आप इस बारे में किसी भी बातचीत का अनुसरण कर सकते हैं।

ट्रिगर वह घटना है जो वर्कफ़्लो शुरू करती है। एक फॉर्म सबमिशन. एक पृष्ठ का दौरा. खरीदारी। एक तिथि। निष्क्रियता का दौर.

कार्यप्रवाह (या यात्रा) वह क्रम है जो ट्रिगर के बाद चलता है। दो दिन प्रतीक्षा करें, ईमेल भेजें, जांचें कि क्या खोला गया है, शाखा।

विभाजन आपके दर्शकों को विशेषता या व्यवहार के आधार पर विभाजित कर रहा है ताकि सभी को एक ही संदेश न जाए। वास्तव में, प्रदर्शन में अधिकांश अंतर यहीं रहता है।

लीड स्कोरिंग ईमेल खोलने, मूल्य निर्धारण पर जाने, डेमो का अनुरोध करने जैसे कार्यों के लिए अंक प्रदान करता है। इस तरह आप निष्क्रिय ब्राउज़िंग से वास्तविक रुचि बता सकते हैं। एक बार आपके पास वास्तविक बिक्री मात्रा हो तो उपयोगी। उसके नीचे समय से पहले।

पहले निर्माण योग्य पाँच कार्यप्रवाह

इसी क्रम में. प्रत्येक अपने आप में वास्तव में उपयोगी है, इसलिए आपको पूरी प्रणाली समाप्त होने से पहले ही मूल्य मिल जाता है। जो मायने रखता है, क्योंकि अधिकांश स्वचालन परियोजनाएं आधी-अधूरी बनी छोड़ दी जाती हैं।

1 · स्वागत क्रम। कोई आपकी सूची में शामिल होता है। दो सप्ताह में तीन से पांच ईमेल। आप क्या करते हैं, यह अब तक की सबसे उपयोगी चीज़ है, कुछ प्रमाण, फिर एक नरम प्रस्ताव। यह आपकी उच्चतम-सगाई विंडो है। अधिकांश व्यवसाय इसे पूरी तरह से एक पुष्टिकरण ईमेल के साथ बर्बाद कर देते हैं।

2 · परित्यक्त कार्रवाई। ई-कॉमर्स के लिए, एक परित्यक्त कार्ट। सेवाओं के लिए, एक फॉर्म शुरू हुआ लेकिन समाप्त नहीं हुआ। या कोई मूल्य निर्धारण पृष्ठ बिना किसी पूछताछ के दो बार देखा गया। एक अनुस्मारक, दिनों में नहीं घंटों में समयबद्ध। आम तौर पर उच्चतम-आरओआई स्वचालन जो कोई व्यवसाय कभी चलाएगा।

3 · खरीद के बाद। पुष्टिकरण। तो फिर उन्होंने जो खरीदा उससे अधिकतम लाभ कैसे उठाया जाए। फिर एक समीक्षा अनुरोध. फिर एक प्रासंगिक अगली खरीदारी। नए ग्राहकों की तुलना में मौजूदा ग्राहकों को बेचना काफी मार्जिन से सस्ता है, और यह क्रम लगभग हमेशा गायब रहता है।

4 · पुन:सगाई। किसी ने 90 दिनों में कुछ भी नहीं खोला है। दो ईमेल, फिर उन्हें हटा दें. ऐसे लोगों को ईमेल करना जो कभी नहीं खोलते, अन्य सभी के लिए आपकी सुपुर्दगी को नुकसान पहुँचाता है। सूची साफ़ करना प्रदर्शन में सुधार है, हानि नहीं।

5 · आंतरिक अलर्ट। ग्राहक-केंद्रित नहीं लेकिन लगातार कम आंका गया। जब कोई उच्च-मूल्य वाली कार्रवाई होती है, तो एक डेमो अनुरोध, किसी ज्ञात खाते से मूल्य निर्धारण पृष्ठ पर जाकर, व्यक्ति को तुरंत सूचित किया जाता है। यहां स्वचालन का काम गति है। बाकी काम तो इंसान करता है.

ध्यान दें कि इनमें से किसी को भी AI की आवश्यकता नहीं है। वे नियम हैं. उस अंतर को बनाए रखने लायक: विपणन स्वचालन में अधिकांश मूल्य नियतात्मक तर्क है, और एक नियम में एक भाषा मॉडल जोड़ने से यह धीमा, अधिक महंगा और कम पूर्वानुमानित हो जाता है। The general principle is here .

जहां एआई वास्तव में कुछ जोड़ता है

एआई वहां अपनी जगह बना लेता है जहां इनपुट असंरचित होता है या आउटपुट को भाषा की आवश्यकता होती है।

• इनबाउंड पूछताछ को वर्गीकृत करना मुफ़्त टेक्स्ट में लिखा गया है, ताकि वे सही तरीके से रूट हो सकें। - किसी संदेश के ऐसे पैमाने पर वैयक्तिकृत संस्करण तैयार करना जिसे आप हाथ से नहीं लिख सकते। - लीड की गतिविधि को सारांशित करना एक वाक्य में जिसे एक विक्रेता तीन सेकंड में पढ़ सकता है। - अनुमानित स्कोरिंग आपके द्वारा अनुमान लगाकर दिए गए अंकों के बजाय पैटर्न पर आधारित।

उपरोक्त सूची में बाकी सब कुछ एक नियम है और इसे एक ही रहना चाहिए।

एक उपकरण चुनना

फीचर सूचियों पर ध्यान न दें. लगभग हर प्लेटफ़ॉर्म उपरोक्त पाँच वर्कफ़्लो करता है। तीन सवाल इसका फैसला करते हैं.

1 · क्या यह आपके पास पहले से मौजूद चीज़ों से जुड़ा है? आपका स्टोर। आपका सीआरएम. आपके रूप. एक स्वचालन प्लेटफ़ॉर्म जो आपके डेटा को नहीं देख सकता वह सजावट है। यह अधिकांश विकल्पों को तुरंत समाप्त कर देता है।

2 · जैसे-जैसे आपकी सूची बढ़ती है, इसकी लागत क्या होती है? मूल्य निर्धारण आमतौर पर संपर्कों के साथ बढ़ता है, और अक्सर बहुत अधिक होता है। प्रतिबद्ध होने से पहले लागत को अपनी वर्तमान सूची से दस गुना पर मॉडल करें, क्योंकि बाद में पलायन करना वास्तव में दर्दनाक है।

3 · क्या आप स्वयं वर्कफ़्लो बना सकते हैं? यदि प्रत्येक परिवर्तन के लिए डेवलपर या एजेंसी की आवश्यकता होती है, तो आप परिवर्तन करना बंद कर देंगे। और बिना रखरखाव के स्वचालन जल्दी खराब हो जाता है।

मंच द्वारा कठिन मार्गदर्शन. शुरुआत में बुनियादी स्वचालन वाला एक ईमेल प्लेटफ़ॉर्म पर्याप्त है। एक बार आपके पास वास्तविक विभाजन की आवश्यकता होने पर एक मध्य-बाज़ार मंच। एंटरप्राइज सूट केवल तभी होता है जब जटिलता वास्तव में कीमत और कार्यान्वयन परियोजना को उचित ठहराती है।

जितना आप सोचते हैं उससे छोटी शुरुआत करें। लगभग हर कोई बहुत अधिक प्लेटफ़ॉर्म खरीदता है, उसका 10% उपयोग करता है, और बाकी के लिए वर्षों तक भुगतान करता है।

वे गलतियाँ जो स्वचालन को शून्य से भी बदतर बना देती हैं

टूटे हुए फ़नल को स्वचालित करना। आपके पास पहले से जो कुछ भी है, उसे स्वचालन कई गुना बढ़ा देता है। यदि ऑफ़र परिवर्तित नहीं होता है, तो अब आप तेजी से और बड़े पैमाने पर विफल हो जाते हैं। पहले ऑफर ठीक करें.

अधिक भेजा जा रहा है क्योंकि भेजना निःशुल्क है। किसी अन्य ईमेल की सीमांत लागत कुछ भी नहीं है। यही कारण है कि लोग आवश्यकता से अधिक भेजते हैं। वास्तविक लागत भेजना नहीं है. यह सदस्यता समाप्त करने और डिलिवरेबिलिटी क्षति है। अधिक आवृत्ति अधिक राजस्व नहीं है.

वैयक्तिकरण के रूप में "हाय {फर्स्टनाम}"। मर्ज टैग वैयक्तिकरण नहीं है। और एक टूटा हुआ, "हाय,", किसी से भी बदतर नहीं है। वास्तविक वैयक्तिकरण विभिन्न खंडों के लिए अलग-अलग सामग्री है, और यही काम है।

इसे दोबारा कभी न जांचें। ऑटोमेशन चुपचाप टूट जाते हैं। एक एकीकरण समाप्त हो जाता है. प्रपत्र फ़ील्ड का नाम बदल दिया जाता है. एक लिंक सड़ जाता है. डैशबोर्ड पर ठीक दिखने के बावजूद कोई अनुक्रम महीनों तक ग़लत चल सकता है। प्रत्येक वर्कफ़्लो को विफलता चेतावनी और त्रैमासिक समीक्षा की आवश्यकता होती है। यह सबसे आम और सबसे महंगी गलती है।

बाहर निकलने की कोई शर्त नहीं। कोई व्यक्ति खरीदारी करता है और उसे "आपने खरीदारी क्यों नहीं की" क्रम प्राप्त होता रहता है। प्रत्येक वर्कफ़्लो को यह जानना आवश्यक है कि कब रुकना है। और यही वह त्रुटि है जिसे ग्राहक सबसे अधिक नोटिस करते हैं।

कुछ भी लॉन्च करने से पहले सब कुछ बनाना। वर्कफ़्लो एक को शिप करें, इसे एक पखवाड़े तक देखें, फिर वर्कफ़्लो दो का निर्माण करें।

एक कारगर उदाहरण: स्वागत क्रम

वर्कफ़्लो के बारे में सारगर्भित सलाह पर कार्य करना कठिन है। तो यहाँ पूर्ण रूप से एक है। पहली चीज़ जो अधिकांश व्यवसायों को बनानी चाहिए, और जिसे अक्सर एकल पुष्टिकरण ईमेल तक सीमित कर दिया जाता है।

ट्रिगर: कोई व्यक्ति सूची में शामिल होता है। बाहर निकलने की स्थिति: वे खरीदते हैं, या वे उत्तर देते हैं। दोनों को यह सिलसिला तुरंत बंद कर देना चाहिए।'

ईमेल 1, तुरंत। उन्होंने जिस चीज़ के लिए साइन अप किया है, उसे बिना किसी प्रस्तावना के, पहली पंक्ति में वितरित करें। फिर एक वाक्य कि आप कौन हैं और क्या अपेक्षा करें। और कुछ नहीं। इस ईमेल में अब तक मिली सबसे अधिक खुली दर है। इसे न्यूज़लेटर टेम्पलेट पर खर्च न करें।

ईमेल 2, दिन 2। आपके द्वारा अब तक प्रकाशित की गई सबसे उपयोगी चीज़, बिना किसी अनुरोध के उपहार के रूप में भेजी गई। इस ईमेल का काम अगले ईमेल को खोलने को सार्थक बनाना है।

ईमेल 3, दिन 5. प्रमाण। एक मामला, एक परिणाम, समस्या के समाधान की एक विशिष्ट कहानी। फिर भी नहीं पूछा. आप यह स्थापित कर रहे हैं कि कुछ भी अनुरोध करने से पहले आप जानते हैं कि आप किस बारे में बात कर रहे हैं।

ईमेल 4, दिन 9. एक नरम, विशिष्ट प्रस्ताव। "अभी खरीदें" नहीं। एक कॉल, एक निःशुल्क ऑडिट, एक परीक्षण जैसा कुछ। विशिष्ट बीट्स सामान्य। "एक्स में अपनी सबसे बड़ी समस्या का उत्तर दें और मैं आपको बताऊंगा कि मैं इससे कैसे निपटूंगा" "संपर्क करें" से बेहतर प्रदर्शन करता है।

ईमेल 5, दिन 14. सुंदर समापन। आपने जो भेजा है उसका पुनर्कथन करें, ऑफ़र को एक बार दोबारा बताएं, उन्हें बताएं कि वे अब किस आवृत्ति पर होंगे। उन्हें यहां से वास्तविक आसान निकास दें। जो लोग इस बिंदु पर चले जाते हैं वे कभी खरीदारी नहीं करने वाले थे, और उन्हें हटाने से आपकी वितरण क्षमता सुरक्षित हो जाती है।

क्या मापें: नहीं खुलता। मापें कि इस अनुक्रम को पूरा करने वाले कितने लोग प्रस्ताव लेते हैं, उन लोगों के मुकाबले जो शामिल हुए और उन्हें कुछ नहीं मिला। वह अंतर अनुक्रम का वास्तविक मान है। आमतौर पर इतना बड़ा कि इस पेज पर बाकी सब कुछ करने लायक हो सके।

जब आप अभी इसके लिए तैयार नहीं हैं

स्वचालन ऐसी चीज़ के रूप में बेचा जाता है जिसकी हर व्यवसाय को तत्काल आवश्यकता होती है। ऐसा नहीं है. इसे जल्दी खरीदना एक आम और महंगी गलती है।

यदि आपके पास कोई सूची नहीं है तो आप तैयार नहीं हैं। स्वचालन उन लोगों पर कार्य करता है जिन्होंने आपको उनसे संपर्क करने की अनुमति दी है। दो सौ ग्राहकों के साथ, संपूर्ण स्वागत क्रम निर्माण योग्य है। लेकिन लीड स्कोरिंग और बहु-शाखा यात्राओं वाला मंच नहीं है। पहले दर्शक वर्ग बनाएं. टूलींग को बाद में जोड़ना मामूली है।

यदि आप नहीं जानते कि क्या परिवर्तित होता है तो आप तैयार नहीं हैं। स्वचालन निर्णयों को एन्कोड करता है। यदि आप अभी तक यह नहीं कह सकते कि कौन सा संदेश लोगों को प्रेरित करता है, तो आप एक अनुमान को एन्कोड करेंगे और फिर उसे हजारों बार चलाएंगे। कुछ चीज़ें मैन्युअल रूप से भेजें और देखें कि पहले क्या होता है।

यदि कोई इसका मालिक नहीं है तो आप तैयार नहीं हैं। स्वचालन सेट-एंड-भूल नहीं है। बिना मालिक वाला सिस्टम ऐसी स्थिति में पहुंच जाता है जहां कोई नहीं जानता कि क्या चल रहा है और क्यों चल रहा है। वह स्थिति हाथ से किए जाने वाले काम से भी बदतर है, क्योंकि ऐसा लगता है कि इसे संभाला जा रहा है।

जब एक ही संदेश बार-बार हाथ से भेजा जा रहा हो तो आप तैयार हैं, और इसे भेजने में देरी आपको महंगी पड़ रही है। यही वास्तविक ट्रिगर है. यह आम तौर पर लोगों के सोचने से पहले ही आ जाता है, अक्सर कुछ हज़ार की बजाय कुछ सौ की सूची में।

अधिकांश व्यवसायों के लिए सही पहला कदम बिक्री पिच के सुझाव से छोटा है। एक ईमेल प्लेटफ़ॉर्म. एक स्वागत योग्य क्रम. एक परित्यक्त कार्रवाई अनुस्मारक. मासिक समीक्षा की गई। यह संयोजन अपनी क्षमता के 10% पर उपयोग किए गए महंगे सुइट से बेहतर प्रदर्शन करता है, और यह इस सप्ताह चल सकता है।

कैसे पता चलेगा कि यह काम कर रहा है

नहीं खुलता. क्लिक नहीं. वे निदान हैं, परिणाम नहीं।

• प्रति ग्राहक राजस्व, संपूर्ण बिंदु, और शायद ही कभी मापा जाता है। - सेगमेंट द्वारा रूपांतरण दर, जहां सेग्मेंटेशन अपनी लागत अर्जित करता है। - ट्रिगर से रूपांतरण तक का समय, स्वचालन को इसे छोटा करना चाहिए; यदि ऐसा नहीं है, तो कुछ गड़बड़ है। - सूची स्वास्थ्य, सदस्यता समाप्त करने की दर, स्पैम शिकायतें, वितरण क्षमता। सदस्यता समाप्त करने की बढ़ती दर सबसे पहला संकेत है कि आप जरूरत से ज्यादा संदेश भेज रहे हैं।

प्रत्येक वर्कफ़्लो का अलग-अलग मूल्यांकन करें। उन सभी का औसत उन दो को छुपाता है जो सब कुछ कर रहे हैं और छह जो कुछ नहीं कर रहे हैं।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

सरल शब्दों में मार्केटिंग ऑटोमेशन क्या है?

सॉफ़्टवेयर जो किसी के कुछ करने पर स्वचालित रूप से विपणन क्रियाएँ करता है। आपकी सूची में शामिल हो जाता है, कार्ट छोड़ देता है, उलझना बंद कर देता है। आप नियमों को एक बार परिभाषित करते हैं और सॉफ़्टवेयर उन्हें हर बार, लगातार और तुरंत, किसी भी पैमाने पर चलाता है।

क्या मार्केटिंग ऑटोमेशन सिर्फ ईमेल है?

ईमेल सबसे आम चैनल है क्योंकि यह सस्ता और अनुमति-आधारित है। वही तर्क आपकी बिक्री टीम को एसएमएस, पुश नोटिफिकेशन, इन-ऐप संदेश, विज्ञापन दर्शक सदस्यता और आंतरिक अलर्ट चलाता है। चैनल की परवाह किए बिना ट्रिगर-एंड-वर्कफ़्लो मॉडल समान है।

क्या मुझे मार्केटिंग ऑटोमेशन के लिए AI की आवश्यकता है?

नहीं, अधिकांश मूल्य नियतात्मक नियम हैं। अगर ऐसा होता है तो वैसा करें. एआई विशेष रूप से वहां मदद करता है जहां इनपुट असंरचित है (मुक्त-पाठ पूछताछ को वर्गीकृत करना) या आउटपुट के लिए भाषा की आवश्यकता होती है (मसौदे तैयार करना, गतिविधि का सारांश देना)। किसी नियम में एक मॉडल जोड़ने से यह धीमा, महंगा और कम पूर्वानुमानित हो जाता है।

मुझे सबसे पहले क्या स्वचालित करना चाहिए?

नए ग्राहकों के लिए एक स्वागत अनुक्रम और एक परित्यक्त कार्रवाई अनुस्मारक। उनके बीच वे अधिकांश व्यवसायों में उच्चतम-इरादे वाले क्षणों को कवर करते हैं, और वे स्वतंत्र रूप से काम करते हैं ताकि सिस्टम पूरा होने से पहले आपको मूल्य मिल सके।

मार्केटिंग ऑटोमेशन की लागत कितनी है?

बुनियादी स्वचालन के साथ प्रवेश स्तर के ईमेल प्लेटफ़ॉर्म बहुत सस्ते और सूची आकार के साथ शुरू होते हैं। जाल यह है कि मूल्य निर्धारण आम तौर पर तेजी से बढ़ता है। प्रतिबद्ध होने से पहले अपनी लागत को अपनी वर्तमान सूची से दस गुना पर मॉडल करें, क्योंकि बाद में प्रवासन दर्दनाक होता है।

मेरा मार्केटिंग ऑटोमेशन काम क्यों नहीं कर रहा है?

अक्सर चार चीज़ों में से एक. अंतर्निहित प्रस्ताव परिवर्तित नहीं होता है और स्वचालन विफलता को माप रहा है। आप ज़रूरत से ज़्यादा भेज रहे हैं क्योंकि भेजना निःशुल्क है। एक वर्कफ़्लो चुपचाप टूट गया और किसी ने जाँच नहीं की। या फिर कोई निकास स्थितियाँ नहीं हैं, इसलिए लोगों को ऐसे अनुक्रम प्राप्त होते हैं जो अब उन पर लागू नहीं होते हैं।

चाबी छीनना

• स्वचालन का वास्तविक मूल्य स्थिरता और समयबद्धता है। समय की बचत एक बोनस है. - क्रम में बनाएं: स्वागत, छोड़ी गई कार्रवाई, खरीद के बाद, पुनः जुड़ाव, आंतरिक अलर्ट। - इसमें से अधिकांश नियम हैं, एआई नहीं। किसी मॉडल का उपयोग केवल असंरचित इनपुट या भाषा आउटपुट के लिए करें। - एकीकरण, बड़े पैमाने पर लागत और क्या आप इसे स्वयं संपादित कर सकते हैं, इस पर एक टूल चुनें। - स्वचालन आपके पास पहले से मौजूद चीज़ों को कई गुना बढ़ा देता है। प्रस्ताव को बढ़ाने से पहले उसे ठीक कर लें। - प्रत्येक वर्कफ़्लो को एक निकास स्थिति, विफलता चेतावनी और त्रैमासिक समीक्षा की आवश्यकता होती है।

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