आपण खरोखर ठेवू इच्छित असलेली खाती गमावल्याशिवाय आपल्या किंमती कशी वाढवायची

किमती वाढवण्याबाबत प्रत्येकजण जो सल्ला देतो तो म्हणजे "साठ दिवसांची नोटीस द्या आणि डिलिव्हर केलेल्या मूल्याभोवती फ्रेम करा". तो सल्ला चुकीचा नाही, आणि किंमत वाढीमुळे बदलते की नाही हे देखील नाही. ऑर्डर म्हणजे काय ठरवते — तुम्ही कोणत्या खात्यांमध्ये प्रथम वाढीची घोषणा करता, जी तुम्ही शेवटपर्यंत घोषित करता आणि तुम्ही प्रत्येक सेटमध्ये किती वेळ प्रतीक्षा करता.

बऱ्याच एजन्सी आणि फ्रीलांसर एकाच दिवशी सर्वांना नोटीस पाठवतात. अगदी अशाच प्रकारे तुम्ही जी खाती ठेवू इच्छित आहात ती तुम्ही गमावता आणि ज्या खात्यांची तुम्ही सुरुवात केली होती त्यापेक्षा अगदीच वेगळी फी देऊन तक्रार करण्याची शक्यता असते. ही पोस्ट त्या परिणाम टाळणाऱ्या क्रमाबद्दल आहे.

प्रत्येकाला एक दिवस का अपयशी ठरते

जेव्हा तुम्ही एकाच दिवशी तुमच्या संपूर्ण क्लायंट सूचीला किंमत-वाढीची सूचना पाठवता, तेव्हा आठवड्यातून तीन गोष्टी घडतात.

एक: सर्वात कठीण खाते ईमेल एका तासात परत. ते सर्वात जलद प्रतिसाद देणारे आहेत कारण किमतीत वाढ ही त्या वस्तूचा आकार आहे ज्याला ते वाटाघाटी म्हणून वागवतात आणि त्यांना माहित आहे की ते जितक्या लवकर मागे ढकलतील तितक्या लवकर तुम्ही त्यांना जुन्या दराने दाद देण्याची शक्यता जास्त आहे. बाकीची यादी कशी प्रतिक्रिया देतील याबद्दल आपल्याकडे कोणताही पुरावा असण्याआधीच त्यांचा आक्षेप आहे.

दोन: सर्वात शांत, सर्वोत्कृष्ट वर्तन केलेले खाते एका आठवड्याच्या आत "समजले, काही हरकत नाही, नोटीसचे कौतुक करा" असे काहीतरी उत्तर देते. त्यांनी आधीच वाढीची किंमत ठरवली आहे आणि पुढे गेले. परिणामी त्यांचे वागणे किंवा फी बदलत नाही.

तीन: मधली तीन खाती "पुढच्या कॉलवर चर्चा करूया" चा एक प्रकार परत पाठवतात आणि शांतपणे पर्याय शोधू लागतात. तुम्ही त्यांच्याकडून एक महिना ऐकणार नाही, आणि जेव्हा ते करतात तेव्हा ते का निघून जातात हे तुम्हाला कळणार नाही.

नेट इफेक्ट असा की अवघड खात्याला हवे तेच मिळाले (आजोबा रेट), चांगल्या खात्यात तुम्हाला कितीही वाढ झाली असती, आणि मधली खाती सुटली. तुम्ही सर्वात जास्त ठेवू इच्छित असलेल्या खात्यांमधून तुम्ही महसूल कमी केला आहे, तुम्ही सर्वात जास्त फी वाढवायला हवी होती ते खाते ठेवले आहे आणि चांगल्या क्लायंटवर किंमत वाढ "होल्ड" आहे असे स्वतःला सांगितले आहे — जो कधीही प्रश्न नव्हता. कामावरील विशिष्ट मानसशास्त्र चांगले-दस्तऐवजीकरण केलेले आहे — Tversky आणि Kahneman यांचे reference-dependent model of riskless choice हे औपचारिक ठरवते की सध्याच्या फीच्या तुलनेत वाजवी बाजार दराऐवजी संदर्भ बिंदू म्हणून किंमतीतील बदलाचे मूल्यमापन का केले जाते आणि समतुल्य नफा सकारात्मक वाटण्यापेक्षा तोटा (अधिक पैसे देणे) अंदाजे दुप्पट का वाटते; जुन्या संख्येवर सर्वात कठोरपणे अँकर केलेला स्तर म्हणजे प्रतिकार करणारा स्तर.

त्याच-दिवशीच्या घोषणेने हे निर्माण करण्याचे कारण असे आहे की ती माहिती संकुचित करते ज्यातून तुम्ही शिकू शकत नाही अशा एका इव्हेंटमध्ये क्रमशः गोळा करत आहात. पहिली घोषणा कशी उतरली हे तुम्ही पाहेपर्यंत दुसरी घोषणा कशी असावी हे तुम्हाला माहीत नाही आणि तुम्ही एकाच वेळी पंधरा जणांना आधीच पाठवले असल्यास तुम्ही पहिले लँडिंग पाहू शकत नाही.

जो क्रम चालतो

वेगळा परिणाम देणारा नियम असा आहे: ज्या खात्यांकडून तुम्हाला सर्वात जास्त शिकायचे आहे अशा खात्यांबद्दल प्रथम घोषणा करा आणि ते गुप्तपणे स्वीकारले तरीही फी कमी करण्यासाठी वाटाघाटी करण्याची शक्यता असलेल्या खात्यांपर्यंत शेवटचे.

ते एका विशिष्ट चार-स्तरीय अनुक्रमात भाषांतरित होते. तुमच्याकडे असलेल्या प्रत्येक खाते यापैकी एका टियरमध्ये जाते आणि त्याचा क्रम काय काम करतो.

टियर 1 — सर्वात शांत, सर्वात योग्य खाती. आधी घोषणा करा.

ही अशी खाती आहेत जी तुम्ही कोणत्याही वाजवी शुल्कात आनंदाने ठेवू शकता. स्वच्छ व्याप्ती, कमी नाटक, उपयुक्त अभिप्राय, वेळेवर पेमेंट. त्यांना प्रथम, एकट्याने, पहिल्या छोट्या बॅचमध्ये घोषित करा.

प्रथम येथे जाहीर करण्याचे कारण ते सर्वात महत्त्वाचे आहे असे नाही. त्यांची प्रतिक्रिया ही तुम्हाला मिळणारा सर्वात प्रामाणिक सिग्नल आहे. तुमच्या तीनपैकी दोन सर्वोत्तम-फिट खात्यांनी नवीन फी मागे घेतल्यास, तुमच्या किंमती खूप जास्त आहेत आणि तुम्ही टियर 2-4 च्या घोषणेला पुन्हा म्हणायला हवे. तिघांनीही टिप्पण्याशिवाय स्वीकारल्यास, तुम्ही सर्वात जास्त ठेवू इच्छित असलेल्या सेगमेंटसाठी तुम्ही योग्य किंमत दिली आहे. कोणत्याही प्रकारे तुम्ही तक्रार केली असती अशा खात्यांसमोर घोषणा येण्यापूर्वी काहीतरी शिकता.

केव्हा पाठवायचे: प्रभावी तारखेच्या अंदाजे 75 दिवस आधी. हे जाणूनबुजून मानक "60 दिवसांच्या सूचना" मार्गदर्शनापेक्षा पूर्वीचे आहे — टियर-2 बॅच बाहेर जाण्यापूर्वी तुम्हाला फीडबॅक विंडो म्हणून अतिरिक्त 15 दिवसांची आवश्यकता आहे.

टियर 2 — तुम्ही एखादे निवडू शकल्यास, तुम्ही सर्वाधिक फी वाढवू शकता.

P&L ने कबूल केल्यापेक्षा सामान्यतः एक विशिष्ट खाते आहे जे तुम्हाला ब्रेक-इव्हनच्या जवळ चालवत आहे, ज्याच्या वागणुकीमुळे तुम्ही किमती वाढवत आहात आणि ज्याचे नवीन शुल्क टिकवून ठेवणे हा व्यायामाचा संपूर्ण मुद्दा आहे. ते खाते टियर 2 आहे — एक खाते, एकटे, नवीन शुल्कासह — आणि टियर-1 सिग्नल परत आल्यानंतर तुम्ही त्याची घोषणा करता आणि तुम्हाला माहिती आहे की तुमची किंमत सुरक्षित आहे.

हे खाते वेगळे करण्याचे कारण म्हणजे त्याची प्रतिक्रिया मोठ्या बॅचच्या संदर्भात ठरवता येत नाही. जर तुम्ही ते इतर बारा जणांसोबत पाठवले आणि ते मागे ढकलले, तर तुम्ही हे सांगू शकत नाही की ते मागे ढकलले गेले आहे कारण फी खरोखरच चुकीची आहे किंवा ती नेहमी सर्वकाही मागे ढकलते. एकट्याने पाठवलेला, त्याचा प्रतिसाद स्वच्छ डेटा पॉइंट आहे.

केव्हा पाठवायचे: प्रभावी तारखेच्या ६० दिवस आधी. या खात्याला मानक सूचना विंडो मिळते; टियर 1 पासून अतिरिक्त 15 दिवस कॅलिब्रेट करण्यात घालवले गेले आहेत.

अतिरिक्त तयारी: फक्त या एका खात्यासाठी, संभाषणापूर्वी "मी काय निकाल स्वीकारेन" ते लिहा. हे आहे: नवीन शुल्क, सवलती नाहीत? पुढील तिमाहीसाठी नवीन फी वजा 10%, नंतर पूर्ण वाढ? एक लहान डिलिव्हरेबल काढून नवीन शुल्क? अजून काही? मीटिंगच्या आधी निर्णय घ्या, कारण मीटिंगमध्ये खाते काहीतरी ऑफर करेल आणि तुम्हाला ते हवे आहे की नाही ते तुम्ही रिअल टाइममध्ये स्वीकाराल.

टियर 3 — मधला. एका बॅचमध्ये स्थिर खाती.

ही अशी खाती आहेत जी सर्वोत्कृष्ट नाहीत किंवा समस्या नाहीत — ती स्थिर, व्यावसायिक, व्यवहारी आहेत. ते वेळेवर पैसे देतात, तुम्ही जे वितरित करता ते ते वापरतात, ते तुमच्यासाठी कार्यक्षेत्राबाहेरचे काम तयार करत नाहीत. तुमच्याकडे आता टियर 1 आणि 2 मधील दोन सिग्नलद्वारे परिष्कृत स्टॉक टेम्प्लेटसह, सर्व एकाच दिवशी बॅचमध्ये त्यांना घोषित करा.

बॅच येथे का ठीक आहे: तुम्ही कोणाला काय पाठवले आहे हे या खात्यांमधून शिकत नाही. ते त्यांच्या पत्राची तुलना त्यांच्या मागील पावत्यांशी करतात, एकमेकांच्या पत्रांशी नाही. आणि त्यांचे प्रतिसाद वितरण कंटाळवाणे आहे — "स्वीकृती", "पुढच्या कॉलवर चर्चा करूया", आणि एक किंवा दोन "यावर काही लवचिकता?" - जे बॅच फॉरमॅट चांगले हाताळते.

केव्हा पाठवायचे: प्रभावी तारखेच्या ४५-५० दिवस आधी. खिडकी थोडीशी संकुचित केली कारण ही खाती जलद हलतात; आणि तुम्ही आधीच्या बॅचमधून जे काही शिकणार आहात ते तुम्ही आधीच शिकले असल्यामुळे, प्रतीक्षा करण्याचे कोणतेही कारण नाही.

टियर 4 — अवघड खाती. शेवटची घोषणा करा आणि बाहेर पडण्याची तयारी करा.

when to fire a client मध्ये चार सिग्नल दर्शविल्या खात्या — संरक्षण दिलेल्या स्कोप ड्रिफ्ट, वाढीव मंजूरी साखळी, प्रसूतीनंतर बदलणारी ब्रीफ आणि तुमच्या टीमचा पॅटर्न जो शांतपणे टाळतो - ते टियर 4 आहेत. त्यांना शेवटच्या, एकट्याने किंवा जोडीने घोषित करा, जे त्यांच्या प्रीफर मॉडेलवर डिलिव्हरची खरी किंमत प्रतिबिंबित करणाऱ्या फीसह.

मुद्दा असा आहे की त्यांना वास्तविक शुल्कावर राहण्याचा किंवा सोडण्याचा पर्याय द्या. दोन्ही स्वीकारार्ह परिणाम आहेत. टाळण्याची विशिष्ट चूक म्हणजे खाते मोठे असल्यामुळे टियर-4 शुल्कात सूट देणे. ते मोठे असण्याचे कारण हे आहे की ते तुम्हाला किती पैसे देत आहे याच्या विरुद्ध त्याची किंमत ठरवली गेली आहे, प्रत्यक्षात तुम्हाला वितरित करण्यासाठी किती खर्च येत आहे याच्या विरुद्ध नाही — आणि किंमत वाढ ही त्या अंतराची दुरुस्ती आहे, अतिरिक्त विचारणे नाही.

केव्हा पाठवायचे: प्रभावी तारखेच्या 30-45 दिवस आधी. संकुचित विंडो मुद्दाम आहे: ती काही धावपट्टी काढून टाकते जी ते अन्यथा वाटाघाटी करण्यासाठी वापरतील. जर त्यांना अधिक वेळ हवा असेल, तर ते विचारतील आणि आधीचे स्तर कसे गेले त्यावर आधारित ते मंजूर करायचे की नाही ते तुम्ही ठरवाल.

घोषणेपूर्वी बाहेर पडण्याची तयारी करा. शुल्क स्वीकारण्याऐवजी टियर-४ पैकी एक किंवा दोन खाती निघून जातील असे गृहीत धरा. घोषणेपूर्वी तुम्ही महसुलातील अंतर कसे भराल — टियर-1 खाती टिकवून ठेवा आणि वाढवा, पाइपलाइनमधून एक नवीन जोडा किंवा तात्पुरता हलका महिना स्वीकारा. जर तुम्ही बाहेर पडण्याची योजना आखली नसेल, तर तुम्ही मीटिंगमध्ये सवलत द्याल जी क्लायंटला शुल्क वाटाघाटी करण्यायोग्य असल्याचा सिग्नल आणि तुमच्या टीमला सिग्नल म्हणून वाचेल की कठीण खात्यांना सवलत मिळेल.

एक पानाची घोषणा, प्रत्यक्षात लिहून ठेवली आहे

शब्दरचना हा व्यायामाचा छोटा अर्धा भाग आहे आणि अर्धा कारण तो अयशस्वी होण्याचे कारण म्हणजे लोक त्यावर जास्त अभियंता करतात. टियर 1-3 साठी कार्य करणाऱ्या घोषणेचा आकार येथे आहे (टियर 4 ला थोडी वेगळी भाषा आवश्यक आहे, खाली नमूद केले आहे).

ओपनिंग लाइन: वस्तुस्थिती, अशोभनीय. "[तारीख] पासून, रिटेनर फी दरमहा [नवीन फी] वर जाईल." "तुम्ही बरे आहात अशी आशा आहे" किंवा "आम्हाला तुम्हाला अपडेट करायचे आहे" यासह उघडू नका — क्लायंटला माहिती आहे की ईमेल हा विषय ओळ पाहिल्याच्या क्षणी फीबद्दल आहे आणि माफीची गरज नसलेल्या निर्णयासाठी माफी मागणे म्हणून प्री-ॲम्बल वाचणे लांबणीवर टाकणे.

कारण, एक वाक्य, डिलिव्हरीची किंमत नाही म्हणून तयार केले आहे. "सध्याचे शुल्क यापुढे आम्ही वितरित करत असलेल्या व्याप्तीचा समावेश करत नाही; नवीन शुल्क ते पुन्हा ओळीत आणते." "आमच्या खर्चात वाढ झाली आहे" असे नाही. किमतीत वाढ ही विक्रेत्याची समस्या आहे; स्कोप-व्हॅल्यू अलाइनमेंट हा क्लायंटचा व्यवसाय आहे.

क्लायंटला काय मिळते, एक वाक्य. एकतर स्कोप अपरिवर्तित आहे (म्हणजे स्पष्टपणे सांगा), किंवा काहीतरी विशिष्ट जोडले आहे (काय म्हणा). वितरीत करण्यायोग्य टोकन जोडू नका जेणेकरून सूचित करण्यासाठी काहीतरी आहे — जे लाच म्हणून वाचते.

त्यांनी प्रतिसाद न दिल्यास काय होईल. त्यांनी त्यापूर्वी मुद्दा उपस्थित केल्याशिवाय नवीन शुल्क नावाच्या तारखेपासून लागू होईल असे सांगा. सक्रिय पोचपावती आवश्यक नाही — जी एक रांग तयार करते ज्याचा तुम्ही पाठलाग कराल आणि शेवटी स्लाइड करू द्याल. निष्क्रीय स्वीकृती योग्य डीफॉल्ट आहे कारण क्लायंट ज्या प्रकारे ईमेलवर प्रक्रिया करतात त्यासह ते कार्य करते.

चिंता मांडण्यासाठी एक विशिष्ट विंडो. "तुम्हाला चर्चा करायची असल्यास, माझे कॅलेंडर येथे आहे [लिंक]." एक कॅलेंडर दुवा प्रतिसाद फिल्टर करते ज्यांना एखाद्याची गरज आहे अशा लोकांशी प्रत्यक्ष संभाषणात, जे लोक फक्त नंबरबद्दल भावनांवर प्रक्रिया करत आहेत त्यांच्याशी ईमेल थ्रेड करण्याऐवजी.

तो संपूर्ण साचा आहे. पाच वाक्ये. जर तुमची पाच पेक्षा जास्त वाक्ये असतील तर तुम्ही अतिरिक्त वाक्यांमध्ये माफी मागता.

टियर 4 ला एक अतिरिक्त वाक्य आवश्यक आहे

टियर-4 घोषणेसाठी — चुकीच्या फीमध्ये तुम्ही आनंदाने गमावलेली खाती — "क्लायंटला काय मिळते" आणि "त्यांनी प्रतिसाद न दिल्यास काय होईल" मधील एक वाक्य जोडा:

"नवीन शुल्क तुमच्या बजेटमध्ये बसत नसल्यास, आम्ही तुम्हाला पुढील 30 दिवसांमध्ये स्पर्धकाकडे स्वच्छ बदल करण्यात मदत करू शकतो."

बाकी काही नाही. वाक्य महत्वाचे आहे कारण ते शांत भाग मोठ्याने म्हणते: सोडणे हा स्वीकार्य परिणाम आहे. तो धोका नाही; ते एक आमंत्रण आहे. तुम्ही ज्या टियर-4 खात्यांशी लढण्याची अपेक्षा कराल त्या अर्ध्या खात्यांनी ऑफर स्वीकारली जाईल आणि भांडणाच्या खर्चापेक्षा कमी घर्षण सोडले जाईल. उरलेले अर्धे वाक्य हे वाक्य वाचून दाखवतील की शुल्क वाटाघाटी करण्यायोग्य नाही आणि ते एकतर ते स्वीकारतील किंवा सूट देण्याऐवजी टप्प्याटप्प्याने अंमलबजावणीसाठी सौम्यपणे वाटाघाटी करतील.

हे वाक्य टियर-1 किंवा टियर-2 ईमेलमध्ये टाकू नका. तुम्ही ठेवू इच्छित असलेल्या खात्यांमधून बाहेर पडण्याच्या मार्गाची घोषणा करणे हा एक संदेश आहे जो त्यांना वर्षानुवर्षे लक्षात राहील आणि "ज्या दिवशी तुम्ही मला सांगितले होते की मी सोडले तर ठीक आहे" म्हणून ते ते लक्षात ठेवतील. ते टियर 4 साठी राखून ठेवा, जिथे तुम्हाला संदेश पाठवायचा आहे तोच आहे.

भेट झाली तर

बहुतेक किंमत-वाढीच्या नोटिसा मीटिंग तयार करत नाहीत. जे करतात तेच ठरवतात की खाते नवीन फीवर राहते की नाही. सभेत झालेली चूक ही फीच्या वाटाघाटी म्हणून हाताळली जात आहे. संमेलन शुल्काबाबत नाही; फी ही वस्तुस्थिती आहे. मीटिंग डिलिव्हरी मॉडेल बद्दल आहे — क्लायंटला त्या फीसाठी काय मिळते, कोणत्या लयीत, कोणत्या प्रतिसादाची अपेक्षा आहे.

मीटिंगमध्ये तीन हालचाली, क्रमाने:

एक: फी काय खरेदी करत आहे यावर पुन्हा अँकर करा. नाही "आम्ही खूप मूल्य वितरित करतो" (जे क्लायंट "आम्ही तुमच्या विचारापेक्षा जास्त मूल्यवान आहोत" असे ऐकतो). काहीतरी विशिष्ट: "रिटेनर हा मासिक डिलिवरेबल, स्ट्रॅटेजी टचपॉईंट आणि अत्यावश्यक नसलेल्या गोष्टींवर एका कामाच्या दिवसात प्रतिसाद असतो. नवीन फीची किंमत हीच आहे."

दोन: काय वाटाघाटीयोग्य आहे आणि काय नाही ते नाव द्या. "शुल्क निश्चित आहे. आम्ही काय हलवू शकतो ते शुल्काच्या आत डिलिव्हरेबल्सचे मिश्रण किंवा वेग." हे क्लायंटला नंबरला स्पर्श न करता प्रत्यक्ष संभाषण देते.

तीन: दोनच्या यादीतून एक विशिष्ट सवलत प्रस्तावित करा. एकतर "आम्ही टप्प्याटप्प्याने वाढ करू शकतो — नवीन फी पहिल्या तिमाहीसाठी ५०%, नंतर पूर्ण", किंवा "आम्ही सध्याची फी आणखी एका तिमाहीसाठी ठेवू शकतो आणि पुढील नैसर्गिक नूतनीकरणात सुधारणा करू शकतो". खात्याशी जुळणारे एक निवडा आणि तेच ऑफर करा. दोन्ही कधीही देऊ नका — दोन सवलती देऊ केल्याने तिसरा सवलत मागितली आहे.

क्लायंटने दोनपैकी एक स्वीकारल्यास, त्याच दिवशी फॉलो-अप ईमेलमध्ये लिहा, जेणेकरून विशिष्ट व्यवस्था मीटिंगच्या स्मृतीऐवजी लिखित स्वरूपात अस्तित्वात असेल. जर त्यांनी तिसऱ्या सवलतीसाठी धक्का दिला तर, दोन हलविण्यासाठी परत पहा — फी निश्चित केली आहे आणि हा लवचिकतेचा आकार आहे.

एक चूक जी हे सर्व पूर्ववत करते

किमतीत वाढ होणारी सर्वात सामान्य चूक — कोणत्याही शब्दापेक्षा मोठी, कोणत्याही वेळेपेक्षा मोठी — म्हणजे नैसर्गिक समाप्ती तारखेशिवाय खाते खाजगीरित्या दादागिरी करणे.

परिस्थिती अशी आहे: एक टियर-1 किंवा टियर-3 खाते हळूवारपणे मागे ढकलले जाते आणि तुम्ही त्यांना "आता जुन्या दरावर ठेवण्यास" सहमत आहात. "आत्तासाठी" ला कोणताही परिभाषित अंत नाही. सहा महिन्यांनंतर, तुम्ही अजूनही त्यांच्याकडून जुने शुल्क आकारत आहात, परंतु खात्याने तेव्हापासून लहान स्कोप-बाहेरच्या विनंत्या स्वीकारल्या आहेत ज्यामुळे मूळपेक्षा आणखी मोठ्या वाढीचे समर्थन केले गेले आहे आणि "आतासाठी" कोणीही ठरवल्याशिवाय "कायमचे" झाले आहे.

या सापळ्यात न पडता एखाद्याला आजोबा करण्याचा मार्ग म्हणजे विशिष्ट समाप्ती तारखेला नाव देणे आणि आजोबांना मान्य असलेल्या ईमेलमध्ये टाकणे. "मी तुमच्या विद्यमान कराराच्या मुदतीपर्यंत (जे [तारीख] संपेल) वर्तमान शुल्क धारण करेन आणि नवीन शुल्क [तारीख + 1] पासून लागू होईल." अशाप्रकारे "आत्तासाठी" एक सीमा आहे, सीमा लिखित स्वरूपात आहे आणि पुढील संक्रमण नवीन संघर्षाऐवजी अनुसूचित बदलाची पुष्टी आहे.

हे बाकीच्या कामात कुठे बसते

रिटेनर इकॉनॉमिक्सच्या मोठ्या प्रश्नामध्ये किंमत वाढ ही एक लीव्हर आहे. जर तुमची समस्या फी चुकीची नसून वितरण मॉडेलने शांतपणे वाढवली आहे, तर निदान आणि री-स्कोप स्क्रिप्ट how a profitable retainer quietly becomes an unprofitable one मध्ये आहे — बऱ्याचदा बरोबर उत्तर "शुल्क वाढवा" नसून "शुल्क पुन्हा वाढवा" असे असते आणि दोन्ही एकाच संभाषणातून सुरू होतात.

जर तुमची समस्या अशी आहे की तुम्ही सुरुवातीपासूनच तुमचे किमतीचे मॉडेल तयार केले नसेल आणि प्रत्येक वाढ पुन्हा वाटाघाटी केल्यासारखे वाटत असेल, तर अंतर्निहित निर्णय how to price your services as a freelancer or consultant मध्ये आहेत — विशेषत: तासांच्या किमतीचे रिटेनर्स ताशी बिलिंग पुन्हा का शोधतात यावरील विभाग.

आणि ज्या खात्यावर तुम्ही फी वाढवत आहात ते खाते असेल तर तुम्ही आनंदाने गमावाल असे तुम्ही ठरवले आहे, तर when to fire a client मधील चार सिग्नल तुम्हाला सांगतात की "ते जे असावे ते वाढवा" हे नातेसंबंधाची योग्य शेवटची पायरी आहे, जी तुम्ही संपवणार आहात — जर ती घट झाली तर वाढ ही प्रामाणिकपणे बाहेर पडणे असते.

वारंवार विचारले जाणारे प्रश्न

किंमत वाढ लागू होण्यापूर्वी मी किती सूचना द्याव्यात?

मानक साठ दिवस आहे, परंतु चार-स्तरीय अनुक्रम पंचाहत्तर-दिवसांच्या विंडोवर चांगले कार्य करते — टियर 1 ला पंचाहत्तर दिवस, टियर 2 ला साठ, टियर 3 ला पंचेचाळीस ते पन्नास आणि टियर 4 ला तीस ते पंचेचाळीस दिवस मिळतात. पुढच्या टोकावर अतिरिक्त पंधरा दिवस हा फीडबॅक वेळ आहे, क्लायंट-फेसिंग रनवे नाही.

मी एकाच वेळी सर्व क्लायंटच्या किमती वाढवायच्या की त्यांना थक्क करू?

स्टॅगर, चार स्तरांमध्ये. त्याच दिवशी-प्रत्येकाने माहिती संकलित केली आहे जी तुम्ही एका इव्हेंटमध्ये क्रमशः गोळा करत आहात ज्यातून तुम्ही शिकू शकत नाही — जोपर्यंत तुम्ही पहिली बॅच कशी उतरली हे पाहत नाही तोपर्यंत तुम्हाला पुढील बॅचला कसे शब्द द्यावे हे कळणार नाही.

एखाद्या क्लायंटने जुन्या दराने दादा व्हायला सांगितले तर?

फक्त त्याच ईमेलमध्ये लिहिलेल्या विशिष्ट समाप्ती तारखेशी सहमत आहे — "तुमच्या विद्यमान कराराच्या मुदतीद्वारे चालू शुल्क [तारीख], [तारीख + 1] पासून नवीन शुल्क". ओपन-एंडेड ग्रँडफादरिंग ही किंमत वाढीतील सर्वात सामान्य चूक आहे; "आत्तासाठी" शांतपणे "कायमचे" बनते ते कोणीही ठरवू नये.

मी किमती किती वाढवायच्या?

पोस्ट टक्केवारी लिहून देत नाही कारण योग्य संख्या ही अशी आहे जी फी परत तुम्ही प्रत्यक्षात वितरित करत असलेल्या व्याप्तीनुसार परत आणते, बेंचमार्क नाही. डिलिव्हरीसाठी तुम्हाला किती खर्च येतो याच्या तुलनेत सध्याची फी काय खरेदी करत आहे ते लिहा आणि अंतराची किंमत करा — जर अंतर कमी असेल तर वाढ लहान असेल आणि जर ती मोठी असेल तर वाढ मोठी असेल.

मी वाढत्या किंमती किंवा वाढीव मूल्य म्हणून वाढ स्पष्ट करावी?

दोन्हीही अचूक नाही — स्कोप-व्हॅल्यू रीअलाइनमेंट म्हणून फ्रेम करा. "सध्याचे शुल्क यापुढे आम्ही वितरित करत असलेल्या व्याप्तीचा समावेश करत नाही" हा क्लायंटचा व्यवसाय आहे; "आमच्या खर्चात वाढ झाली आहे" ही विक्रेत्याची समस्या आहे आणि क्लायंटला त्यावर काहीही देणेघेणे नाही.

जर एखाद्या क्लायंटला फीवर चर्चा करण्यासाठी मीटिंग हवी असेल तर?

मीटिंगला डिलिव्हरी मॉडेलबद्दल समजा, फी नाही — फी ही वस्तुस्थिती आहे, वाटाघाटी करण्यायोग्य गोष्ट म्हणजे डिलिव्हरेबल किंवा वेग यांचे मिश्रण. दोन (टप्प्याने वाढ किंवा एक चतुर्थांश होल्ड) तयार केलेल्या यादीतून एकच सवलत द्या, दोन्ही कधीही करू नका आणि त्याच दिवशी फॉलो-अप ईमेलमध्ये व्यवस्था लिहा.

नवीन फी स्वीकारण्याऐवजी टियर-4 क्लायंट निघून गेला तर?

तुम्ही घोषणा पाठवण्यापूर्वी त्याची योजना करा — टियर-1 वाढ, पाइपलाइन जोडणे किंवा तात्पुरता हलका महिना यामध्ये तुम्ही महसुलातील अंतर कसे भरून काढाल ते लिहा. चुकीच्या फीवर टायर-4 खाते गमावणे हा स्वीकार्य परिणाम आहे; मीटिंगमध्ये सवलत देणे कारण आपण बाहेर पडण्याचे नियोजन केले नाही.

एक-वाक्य आवृत्ती

एकाच दिवशी 75-दिवसांच्या खिडकीवर चार स्तरांमध्ये किंमत वाढीची घोषणा करा, प्रत्येकाला एका दिवशी न करता - सर्वोत्कृष्ट-योग्य खाती प्रथम (प्रामाणिक सिग्नलसाठी), एक समस्या खाते जे तुम्हाला दुसरे ठेवायचे आहे (वेगळे त्यामुळे त्याची प्रतिक्रिया क्लीन डेटा पॉइंट आहे), बॅच तिसऱ्या मध्ये स्थिर मध्यभागी, आणि कठीण खाती शेवटची आहेत, त्या चारव्या ईमेलमध्ये फक्त स्पष्ट निर्गमन मार्गासह. वाढ धारण करते की नाही हे ऑर्डर काय ठरवते; शब्दरचना लहान अर्धा आहे.