Как оценить свои услуги в качестве фрилансера или консультанта

Большинство фрилансеров и консультантов считают, что их проблема с ценообразованием — это количество. Это не так. Это единица, которую они продают.

В тот момент, когда вы продаете часы, вы строите бизнес, в котором улучшение делает вас беднее. Изучите способ, который превратит шестичасовую работу в двухчасовую, и ваш счет упадет на две трети. Десять лет навыков сжимают работу и сокращают счета. Это не проблема с тарифами, которую можно решить, взимая на 200 рупий больше в час. Это структурная проблема с тем, что вы решили продать.

Большинство фрилансеров и консультантов занижают цены. Часто плохо. Они взимают плату за свое время, тогда как должны взимать плату за приносимую ими пользу. Они оставляют деньги на столе. Также лучшие клиенты. Слишком низкая цена сигнализирует о низкой ценности, привлекает худших покупателей и загоняет вас в ловушку. Клиенты часто больше доверяют уверенной, более высокой цене, чем нервозной дешевой.

Так что настоящий вопрос не в том, «чему они скажут «да»?» Это вот это. Какую наименьшую единицу товара, которую я могу продать, действительно хочет клиент? Что это подразделение должно зарабатывать, чтобы я оставался платежеспособным? Сколько это стоит для человека, покупающего это. Эта часть работает со всеми тремя, при этом арифметика выполняется полностью.

Почему почасовая оплата ограничивает ваш доход и снижает скорость

Почасовая оплата имеет ровно одно достоинство. Это легко объяснить. Все остальное в этом работает против вас.

Это ограничивает ваш доход жестким потолком. Вы можете продать ограниченное количество часов, и честная цифра намного ниже, чем думают люди. Никто не выставляет счет за 40 оплачиваемых часов в неделю в течение 48 недель. Умножьте реалистичные оплачиваемые часы на свою ставку, и вы получите максимум, который вы когда-либо заработаете. Никакая суета не сдвинет его с места.

Это создает конфликт интересов, который может почувствовать ваш клиент. Ваш стимул — больше часов. Их меньше. Каждая эффективность, которую вы обнаружите, стоит вам денег, поэтому каждый разговор о масштабах несет в себе тихое напряжение.

Он превращает ваш опыт в товар. Час вашего времени выглядит в счете-фактуре так же, как час чужого, что побуждает покупателя сравнивать цены, а не результаты. Специалист, решающий проблему за день, выглядит дорого рядом с универсалом, на которого уходит три недели. Хотя специалист в целом обходится дешевле.

И это наказывает за старшинство. Чем лучше вы становитесь, тем быстрее вы работаете и тем меньше вы платите за тот же результат. Почасовая оплата — единственная модель ценообразования, где мастерство является финансовым наказанием.

Ничто из этого не означает, что вам никогда не следует отслеживать часы. Отслеживайте их неустанно. Вы не можете оценить проект, не зная, сколько времени занял последний. Просто не продавайте их.

Затраты плюс, рыночная ставка и стоимостное ценообразование

Есть только три честных способа получить число. Каждый отвечает на свой вопрос. Серьезное ценообразование использует все три фактора: затраты плюс устанавливают нижний предел, рыночная ставка устанавливает ориентир, стоимость устанавливает потолок.

| Подход | Вопрос, на который он отвечает | Когда это работает | Как это терпит неудачу | |---|---|---|---| | Стоимость плюс | Сколько я должен зарабатывать, чтобы оставаться платежеспособным? | Всегда это определяет ваш пол | Если использовать его отдельно, он оценивает ваш образ жизни, а не проблемы клиента, и игнорирует ценность работы | | Рыночная ставка | Сколько берут сопоставимые люди? | Коммерческие, хорошо понятные результаты | Привязывает вас к среднему значению рынка, который в основном занижает себя | | На основе ценности | Сколько стоит этот результат для покупателя? | Когда результат измерим и ты на него влияешь | Невозможно защититься без доказательств; превращается в догадку, если вы не можете показать влияние |

«Затраты плюс» — это не стратегия ценообразования. Это проверка платежеспособности. Если цена не проходит тест «издержки плюс», никакой энтузиазм не сделает ее жизнеспособной. Итак, вы сначала вычисляете это, а потом никогда не цитируете. Вы цитируете что-то выше.

Рыночная ставка действительно полезна с одной стороны. Зная, где ты сидишь. Берите половину обычной цены, и покупатели будут считать, что вы вдвое хуже. Возьмите цену в три раза больше обычной, и вам понадобится причина, по которой покупатель может повторить это своему боссу. Кроме того, копирование рыночных ставок означает копирование всей популяции людей, которые устанавливали цены из страха.

Ценовая политика является наиболее прибыльной, если вы сможете продемонстрировать эффективность. Это также то, чем люди злоупотребляют. Цитирование вымышленной цифры и называние ее «ценностью» — это не ценообразование, а угадывание с дополнительными шагами. Для ценообразования по реальной стоимости необходимы три вещи. Результат должен быть измеримым. Вам действительно придется его переместить. И клиент должен согласовать замер до начала работ.

Как рассчитать минимальную ставку на основе реальных затрат

Это цифра, ниже которой вы теряете деньги и называете это работой. Делайте это раз в год на бумаге.

Работайте в обратном направлении от того, что вам нужно взять домой. Не вперед от суммы, которую вы надеетесь взимать.

Шаг 1. Требуется личный доход после уплаты налогов. Скажем, 12 00 000 рупий в год или 1 00 000 рупий в месяц на руках.

Шаг 2. Учитывайте налоги. Предположим, что эффективная ставка прибыли вашего бизнеса составляет 20 %. Требуемая прибыль до налогообложения = 12 00 000 ₹ ÷ 0,80 = 15 00 000 ₹.

Шаг 3. Добавьте реальные бизнес-расходы. Не те, которые вы помните. Все они:

| Стоимость | Ежегодный | |---|---| | Программное обеспечение и подписки | ₹40 000 | | Ноутбук, телефон, периферия (амортизируется) | ₹50 000 | | Интернет и мобильная связь | ₹24 000 | | Рабочий стол или коворкинг | ₹60 000 | | CA, бухгалтерский учет, соблюдение требований | ₹25 000 | | Медицинское страхование | ₹30 000 | | Курсы, инструменты, повышение квалификации | ₹20 000 | | Банковские сборы, командировочные расходы, прочее | ₹15 000 | | Всего | 2 64 000 ₹ |

Доход, который вы должны выставить в счете = 15 000 000 рупий + 2 64 000 рупий = 17 64 000 рупий.

Шаг 4. Найдите действительно оплачиваемые дни. Этот шаг все пропускают. Это также имеет значение.

• 365 дней, минус 104 выходных дня = 261 - минус примерно 12 праздничных дней = 249 - минус 20 дней отпуска и болезни = 229 рабочих дней

Сколько из этих 229 подлежат оплате? Не все из них. Вы тратите дни на предложения, звонки по продажам, выставление счетов, отслеживание платежей, ведение бухгалтерского учета, маркетинг себя и внесение изменений, за которые никто не платит. Реальная оплачиваемая доля для индивидуального оператора составляет 50–60%. При 55 %: 229 × 0,55 = 126 оплачиваемых дней.

Шаг 5. Разделите.

17,64 000 ₹ ÷ 126 = 14 000 ₹ за оплачиваемый день.

При семи часах по-настоящему сосредоточенной работы в день это 126 × 7 = 882 часа, то есть 17,64 000 ₹ ÷ 882 = 2 000 ₹ в час.

Это пол. Это то, во что на самом деле обходится 1 лакх в месяц, если учесть налоги, накладные расходы и неоплачиваемое время. Любой, кто назначает 800 фунтов стерлингов в час за такой образ жизни, субсидирует своих клиентов из сбережений.

Теперь посмотрите, насколько сильно предположение об использовании влияет на ответ. Если ваша оплачиваемая доля упадет до 40%, и это произойдет в один плохой квартал развития бизнеса, у вас будет 229 × 0,40 = 92 оплачиваемых дня. Минимальная сумма составит 17 64 000 рупий ÷ 92 = 19 174 рупий в день. Снижение загрузки на 15 пунктов повышает требуемую ставку на 37%. Вот почему тихие месяцы так опасны. Они не просто стоят вам упущенного дохода. Они повышают цену, которую вы должны были взимать с самого начала.

Дневная ставка, плата за проект или гонорар

Как только у вас будет этаж, выберите квартиру, которую вы продаете. Эта единица меняет ваш денежный поток, ваш риск и ваш потолок гораздо сильнее, чем это число.

| Единица | Денежный поток | Кто несет риск | Потолок доходов | Лучшее для | |---|---|---|---|---| | Почасово | Ручейки, вечно задолженность | Клиент | Жесткий лимит на ваши часы | По-настоящему открытая работа; аудиты неизвестного масштаба | | Дневной тариф | Неровно, но предсказуемо при бронировании | Общий | Ограничение ваших дней, но более высокое | Семинары, спринты, работа на месте, временные должности | | Стоимость проекта | С предоплатой, если вы берете аванс | Вы | Нет, если будешь быстрее | Определенные результаты с четким конечным состоянием | | Ретейнер | Повторяющееся, предсказуемое | Общий | Ограничено количеством клиентов | Постоянное управление, консультирование, постоянные каналы | | Товарная упаковка | Лучше всего: цена, масштаб, повторяемость | Вы | Нет | Повторяемый результат, который вы уже сделали десять раз |

Дневные тарифы — это честное повышение почасовой ставки. Ты перестаешь считать минуты. Клиент покупает блок внимания. Постный день – это не наказанный день. Установите минимальное бронирование. Полдня обычно представляет собой целый день, если учесть переключение контекста. И взимайте больше за отдельные дни, чем за блоки по пять.

Комиссия за проект — это то, от чего зависит ваша прибыль. Вы указываете результат, и каждая эффективность, которую вы обнаружите, остается за вами. Риск – это масштаб. Неограниченная плата за проект — это зарплата, которую вы платите своему клиенту. Исправьте это в цитате, а не в споре позже. Назовите, что входит. Назовите количество раундов ревизии. Назовите, что вызывает приказ об изменении. Назовите дату истечения срока действия цены.

Рейтинги решают худшую проблему фриланса: не низкие ставки, а отклонения. Два прочных фиксатора закрывают пол и позволяют оценить все остальное с позиции силы. Взимайте плату за доступ и постоянное владение, а не за кучу часов. В тот момент, когда вы пишете «20 часов в месяц», вы заново изобрели почасовую оплату с помощью оболочки подписки и будете тратить каждый месяц на обоснование расписания. Другой режим отказа касается гонораров, правильно оцененных в начале, и он описан в how a profitable retainer quietly becomes an unprofitable one. Задержка ответа и неучтенное время на обдумывание складываются так незаметно, что прибыль и убытки — это последнее, что нужно знать. Исправление — это переговорный процесс, а не панель мониторинга.

Произведенные пакеты — это финальная стадия. «Аудит аккаунта и 90-дневный план, X ₹, доставка за три недели» полностью устраняет цикл ценообразования, фильтрует покупателей перед звонком и позволяет улучшить процесс доставки в вашу пользу. Если вы выполняли одно и то же задание более пяти раз, перестаньте цитировать его на заказ.

Пример эффективного ценообразования

Ценообразование по стоимости звучит абстрактно, пока вы не оцените его цифрами. Итак, проработайте иллюстративный набор фигур. Перфоманс-маркетинг, потому что математика очевидна. Цифры ниже созданы для демонстрации метода. Замените свой.

Представьте себе, что компания тратит 8 000 000 фунтов стерлингов в месяц на платное привлечение клиентов. Его стоимость за приобретение составляет 2000 фунтов стерлингов, поэтому он совершает 400 продаж в месяц. Средняя стоимость заказа составляет 5000 рупий при валовой прибыли 40 %, поэтому каждая продажа приносит 2000 рупий валовой прибыли.

Вас наняли для исправления структуры аккаунта, целевой страницы и предложения. Цена за конверсию при тех же расходах снизится до 1600 рупий. Теперь 8 00 000 рупий ÷ 1 600 рупий = 500 продаж в месяц. Это на 100 больше, чем раньше.

Эти 100 дополнительных продаж приносят 100 × 2 000 ₹ = 2 00 000 ₹ дополнительной валовой прибыли в месяц или 24 00 000 ₹ в год, при условии, что улучшение сохранится.

При этом плата в размере 1 50 000 фунтов стерлингов за шестинедельное участие составляет 6,25% от прибыли за первый год. Клиент не решает, будут ли 1 50 000 фунтов стерлингов большими деньгами за шесть недель работы. Они решают, стоит ли расстаться примерно с 6% прибыли, чтобы оставить себе остальные 94%.

Три правила помогут сохранить честность. Прежде чем приступить к работе, согласуйте базовые показатели в письменной форме. Улучшение CPA реально только в том случае, если обе стороны согласились с тем, что такое CPA. Во-вторых, не заявляйте о ценности, которую вы не контролируете. Если отдел продаж клиента откажется от потенциальных клиентов, это не ваша победа. В-третьих, если вы добавляете бонус за производительность, прикрепите его к показателю, на который вы действительно влияете, и ограничьте отрицательную сторону. Если core metrics не отслеживается четко на стороне клиента, исправьте измерение, прежде чем устанавливать цену по нему.

Как поднять цены существующим клиентам

Каждый хороший результат — это разрешение брать больше. Большинство фрилансеров до сих пор никогда не спрашивают. Они представляют себе один разговор, в котором клиент уходит. Этот разговор встречается реже, чем медленное сохранение устаревших ставок в течение четырех лет.

Поднять цены на естественной границе. Обновление. Новый финансовый год. Новый размах. Старт нового проекта. Изменения цен в середине сделки кажутся переговорами о заложниках, и они воспринимаются как единое целое.

Дайте уведомление. От тридцати до шестидесяти дней это нормально и ничего вам не стоит. Это сигнализирует о том, что это деловое решение, а не реакция на плохую неделю.

Скажи это в три строчки и остановись. Новый тариф. Дата начала. Одно предложение о том, что изменилось с вашей стороны: возможности, спрос или масштабы. Не извиняйтесь. Не переусердствуйте. Не предлагайте скидку, пока они не спросят. Колебания влекут за собой торг. Ясность заслуживает уважения.

Ожидайте потери кого-то. Если никто не возражает, значит, вы собрали слишком мало. Последовательность увеличения так, чтобы потери можно было пережить. Сначала привлекайте новейших клиентов по полной цене, затем среднего уровня и, наконец, долгосрочных клиентов, как только новая работа заменит возможный пробел.

Дед выборочно, не сентиментально. Клиент, который платит вовремя, рекомендует работу и уважает объем работ, может оставить старую ставку как осознанный выбор. Клиент, который является дешевым и трудным, — это первый, кому вы переоцениваете, и результат в любом случае хорош.

Что говорить, когда клиент говорит, что это слишком дорого

«Слишком дорого» — это четыре разных возражения против ношения одного и того же пальто. Ответьте неправильно, и вы получите скидку без причины.

| Что они говорят | Что это обычно означает | Что делать | |---|---|---| | «Это больше, чем мы планировали» | Это проблема соответствия бюджету, а не стоимости | Спросите, каков бюджет, а затем сократите его объем. Никогда не снижайте цену в том же объеме | | «Почему так много?» | Они не могут видеть, что находится внутри числа | Разбивайте результат на этапы и результаты, а не на часы | | «Мы можем получить это дешевле» | Они считают, что это товар | Покажите цену ошибки: переделки, напрасные затраты, потерянные месяцы | | Тишина, потом "давайте подумаем" | Нет срочности, или вы разговариваете не с тем человеком | Спросите, что произойдет, если они ничего не сделают в течение шести месяцев. Если ответ «ничего», сделки нет |

Единственное, чего никогда не следует делать, — это снижать цену, сохраняя при этом объем. Сделайте это один раз, и вы покажете клиенту, что ваш первый номер был выдумкой. Каждая будущая котировка становится стартовой ставкой. Если вам необходимо изменить цену, возьмите что-нибудь. Меньше результатов. Более длительный срок. Меньше доступа. Никакой фазы стратегии. Клиент обрабатывает собственную отчетность. Цена и объем всегда движутся вместе.

Проиграть сделку тоже нормально. Здоровая цена получает некоторые «нет». Если почти все сразу говорят «да», значит, ваше число слишком мало, и вы просто еще не заметили.

Налоги, GST и оплата: детали, которые незаметно меняют вашу ставку

Указанная вами цена не является вашим доходом. В Индии людей, которые устанавливают цены, не проверяя, обычно удивляют три вещи.

GST. Поставщики услуг обычно регистрируются, когда оборот превышает 20 лакхов рупий в год (10 лакхов рупий в некоторых штатах особой категории), а большинство профессиональных услуг облагаются налогом на товары и услуги по ставке 18 %. Эти 18% взимаются сверх вашей комиссии, взимаемой с клиента и переводимой. Это никогда не были ваши деньги. После регистрации укажите сумму «все включено» в размере 1 000 000 рупий, и вы только что отдали примерно 15 254 рупии из своей суммы. Укажите в предложении «1 00 000 рупий плюс GST».

TDS. Компании удерживают налог у источника на профессиональные и технические гонорары в соответствии с разделом 194J, обычно 10%. Это не затраты. Это ваш собственный налог, уплаченный заранее, скорректированный или возвращенный при подаче декларации. Но это событие денежного потока. По счету на 1 00 000 рупий вы получите 90 000 рупий сейчас, а остальное — намного позже. Планируйте вокруг этого.

Предполагаемое налогообложение. Профессионалы в соответствии с section 44ADA могут декларировать предполагаемую прибыль в размере 50 % от валовой выручки и пропускать подробные книги при условии соблюдения лимита поступлений. Пороги и пределы меняются. Подтверждайте текущие цифры у дипломированного бухгалтера, а не в сообщении в блоге, включая это. Это общее образование, а не налоговая консультация для вашей ситуации.

Кроме того, существует разрыв между выставлением счетов и оплатой, из-за которого индивидуальный бизнес фактически умирает. Прибыльный фрилансер с 60-дневным сроком оплаты и одним просроченным клиентом может оказаться не в состоянии платить арендную плату. Разница между cash flow and profit не академическая, если речь идет о всей компании. Берите 30–50% в качестве аванса. Выставляйте счета за этапы, а не за завершение. Укажите пени за просрочку платежа в договоре, даже если вы редко их соблюдаете. Держите личный буфер, чтобы вы могли отказаться от плохой работы. emergency fund — это инструмент ценообразования. Это то, что позволяет вам сказать «нет», а отказ — это то, что поддерживает ваш рейтинг на высоком уровне.

Установка цены: короткая версия

1. Знайте свои цифры. То, что вам нужно заработать, за вычетом неоплачиваемого времени и налогов, дает вам реальный минимум. 2. Оценивайте результат, а не часы. Спросите, сколько на самом деле ценен результат для клиента, и договоритесь, как он будет измеряться. 3. Оплачивайте за ценность, а не за усилия. Быстрый специалист, дающий большой результат, должен зарабатывать больше, а не меньше. 4. Повышайте цены по мере получения доказательств. Каждый хороший результат — это разрешение взимать больше. 5. Уверенно называйте свою цену. Колебания ведут к торгу; ясность заслуживает уважения.

Часто задаваемые вопросы

Сколько я должен брать как фрилансер в Индии?

Начните со своей собственной арифметики, а не с эталона. Возьмите годовой доход, который вам нужен, вычислите его для уплаты налогов, добавьте все затраты на бизнес, а затем разделите на количество реально оплачиваемых дней. Обычно 50–60% ваших рабочих дней, а не 100%. Это дает вам слово. Ваша фактическая цена находится выше нее и определяется спросом, специализацией и ценностью результата.

Что лучше — почасовая оплата или за проект?

Почти в каждом случае для каждого проекта. Почасовая оплата ограничивает ваш доход в те часы, когда вы можете продавать, и уменьшает ваш счет каждый раз, когда вы становитесь быстрее. Плата за проект выплачивается вам за результат, поэтому эффективность остается за вами. Сохраняйте почасовую ставку только для действительно неограниченной работы, объем которой не может быть определен, и даже в этом случае установите ограничение и точку проверки.

Как сообщить клиенту, что я повышаю цены?

У урочища. Обновление, новый проект, новый финансовый год. С уведомлением за 30–60 дней. Три строки: новая ставка, дата ее применения, одно предложение о том, что изменилось. Не извиняйтесь и не предлагайте скидку. В первую очередь привлекайте новых клиентов, в последнюю очередь — старых, и примите тот факт, что здоровый прирост кого-то теряет.

Что мне сказать, когда клиент говорит, что моя цена слишком высока?

Выясните, какое это возражение на самом деле. Если это бюджет, уменьшите объем, чтобы он соответствовал бюджету. Никогда не снижайте цену в том же объеме. Если вы сомневаетесь в ценности, оцените стоимость того, что проблема останется нерешенной. Если это сравнение товаров, оцените стоимость доработки. Снижение цен при сохранении объема показывает им, что ваша первая цифра была выдумкой.

Должен ли я размещать цены на своем веб-сайте?

Для простых стандартных услуг — да. Он отфильтровывает неподходящих клиентов и сохраняет звонки, которые так и не были завершены. Для индивидуальной работы, основанной на ценности, вместо этого опубликуйте начальную цифру или типичный диапазон и правильно процитируйте, как только вы поймете цель. Видимый пол отсеивает покупателей, не ограничивая при этом сумму, которую вы можете взимать за сложную работу.

Какую сумму аванса мне следует попросить?

Для проектной работы 30–50 % до начала является стандартным и разумным требованием. Остальную сумму выставляйте на основе этапов, а не окончательной поставки, поэтому клиент, который замолкает во втором месяце, уже заплатил за первый месяц. Для гонораров выставляйте счет в начале месяца, а не в конце. Аванс — это не только проверка обязательств, но и инструмент управления денежными потоками. А если клиент все равно замолкает, the sequence to follow starts with a diagnosis, not a reminder .

Ключевые выводы

• Почасовая оплата ограничивает ваш доход и сокращает счет каждый раз, когда вы становитесь быстрее, поэтому это наказывает именно за тот навык, на развитие которого вы потратили годы. - Арифметика затрат плюс определяет ваш нижний предел, рыночные ставки говорят вам, где вы находитесь, а стоимость определяет ваш потолок. Вам нужны все три, а вы цитируете только третье. - Ваша минимальная ставка больше зависит от процента оплачиваемых дней, чем от целевого дохода: снижение использования с 55% до 40% повышает необходимую вам ставку более чем на треть. - Плата за проект и гонорары превосходят почасовую маржу и денежный поток, но только в том случае, если в ценовом предложении записаны объем, циклы пересмотра и триггеры заказа на изменение. - «Слишком дорого» обычно является возражением по поводу бюджета или ясности, и исправлением является сокращение объема, но никогда не снижение цены в том же объеме. - Цена плюс GST, ожидайте 10% TDS по счетам компании, возьмите аванс и сохраните денежный буфер. Буфер — это то, что позволяет вам отказаться от работы, а отказ от работы — это то, что защищает вашу ставку.

Связанная литература: Cash flow vs profit: the difference that sinks most small businesses · Your marketing either makes money or it doesn't. Here's the sheet that tells you · ​​Performance marketing: the practical playbook I actually use